资源下载
关注「金融文库」微信公众号可第一时间免费下载本站所有资源➔
处于消费阵地最前沿的零售企业也开始了新一轮的战略布局和调整。我们看到，不少改革举措正是发生在线下零售端。
眼下，随着消费环境和消费者需求的不断变化，零售商需要重新认识消费者和市场，并制定相应零售方案。快速灵活，种类多变的“变脸”之法，也可以为商业各界所借鉴。消费零售业便是其中之一。埃森哲中国消费者数字趋势研究显示，消费者群体呈现明显的“两线买”现象。
根据埃森哲对中国消费者的最新调查，消费者群体呈现明显的“两线买”现象——有55%的消费者表示最近一年网购频率增加，但这部分消费者并未放弃线下购物，相反他们频繁使用线下渠道消费的比例达到了80%。网购持续发展的同时，实体店也没有退出舞台。
眼下，随着消费环境和消费者需求的不断变化，零售商需要重新认识消费者和市场，并制定相应零售方案。对于中国这样一个幅员辽阔、人口庞大、消费需求复杂的市场，单一的店面规划和销售推广已经不能提升营销效果，甚至造成反面效应。
在中国传统艺术中，“变脸”是运用在川剧艺术中塑造人物的一种特技。通过运用不同的手法和技巧，演员能够在不换场的同时呈现出多种脸谱面孔。这种快速灵活，种类多变之法，也可以为商业各界所借鉴。消费零售业便是其中之一。
摆脱投资低效率，灵活应对需求变化
在“新零售”喊声震天的当下，不少零售企业，尤其是传统零售厂商急于跟上潮流，甚至“病急乱投医”，盲目投资。埃森哲认为，这样的投入往往是低效率和不经济的。
其一，动态变化的市场很难通过即时的感知和理解去准确地把握，大量的来自个人的碎片化的信息导致部分零售手段缺乏目的性和准确性。比如，出现了厂商为了促销而促销的现象，甚至是全年促销。但是，消费者参与度低，活动之后并没有得到相应的销量增长。或者，有的厂商为了完成任务，单纯依靠历史投资数额并稍加调整，制定下一年的投入。
还有，为了缓解跟不上时代和消费者的焦虑，很多本土和跨国的厂商对当地经销商有过度的依赖，给予经销商高额的毛利率，希望借助于经销商对于市场有充分的把握。然而，这种投入却往往是低效的。经销人员往往缺乏高效的生意网，能力上的匮乏导致了和厂商期望的偏差。
因此，如何深度挖掘消费者个性化信息的同时提升效率成为零售企业亟需思考和解决的问题。参照“变脸”——演员在一刹那间变化出不同的面孔来呈现出不同的情绪和脸像——中国线下零售门店需要快速改变，千店千面，打造实时的店面画像，不断满足消费者的需求和期望。
分析关键店面数据，实现数字化销售平台
何时和何种情况下能够快速“变脸”、吸引并留住消费者是“千店千面”的创新模式的难点。对消费零售企业精细化、系统性、预测性洞察等方面有了更高的要求。埃森哲认为，企业可以从数据治理入手，通过四步来实现精细化市场洞察能力：
明确业务需求，定义关键数据因子，并评估其影响力。先对其不同的产品和不同的品牌进行分类管理，清晰业务划分和业务需求，并细分每一个具体的量化项目，根据不同项目和区块划分收集整理每家门店的宏观数据、促销渠道数据和竞品数据，完善了数据结构。
获取直属店铺和经销商店铺数据，实现企业对千店千面的真正认知和获取关键因子相关数据。针对该企业的不同门店，分别通过企业营销团队和外部经销商推广数据系统，获取门店的相关数据，通过数据特征了解门店，绘制出可视化的门店画像。
例如，埃森哲为国内一家消费品企业进行了数字化销售平台的搭建和改造，遵循了以上四个步骤，最终为提升企业销售额达20%，单个品牌的产品投资回报率增长达到50%。
数字化转型内外兼修，能力优化“软、硬”兼顾
数字化转型不仅是局限在外部渠道搭建，还应该从企业内部的管理体系，人才培养到系统搭建都以数字化转型为方向。
在管理层方面，需要更多的依据数字化的信息和报告对于生产管理进行决策。同时将数字化意识由上而下的渗透到企业的每个层级，从而对于直接收集和接触数据的层级进行影响，保证对于数据的重视，提高原始数据的质量。
数字化意识的软实力的增强还需要员工数字化分析硬实力的提高。企业应该定期组织相关销售、研发、管理等人员对于数字的分析能力的培养，提高对于数字的敏感度和认知能力。
此外，系统硬件上的优化对企业也会有所助益。例如，为销售人员和门店配备相关的便携式平板电脑等工具。同时，获取店面信息的渠道可以采用更加丰富和先进的手段，如通过射频识别技术（RFID）、机器视觉等技术，能更细致地对于消费过程进行分析，提高数据的全面性和可靠性。
以下为本报告部分截图
版权声明及安全提醒：本文转自网络平台埃森哲，文章仅代表作者观点，不代表「金融文库」立场。相关版权归原作者所有，「金融文库」仅提供免费交流与学习，相关内容与材料请勿用于商业。我们感谢每一位原创作者的辛苦付出与创作，如本转载内容涉及版权及侵权问题，请及时联系我们客服处理（微信号：JRwenku8），谢谢！
