来源丨青枫博研社
作者丨毛小柒
原标题 ｜ 《商业银行私人银行业务手册（2022年版）》

财务管理业务转型的风口之下（先前对理财业务的分析可参见理财业务格局生变），作为零售业务生态链中的最高端形式，私人银行业务正日益受到关注。

原标题丨商业银行私人银行业务手册（2022年版）

【正文】

一、引言：兴业银行与恒丰银行私人银行部（专营机构）获批

2021年4月25日与5月14日，银保监会相继批复了兴业银行与恒丰银行在上海筹建私人银行部的申请，使得商业银行私人银行业务再次引起关注。实际上，早在2008-2012年期间，工行、农行、交行的私人银行部（单独核算、不具有独立法人资格的专营级机构）便已相继获准设立。此次私人银行专营机构重启，意味着鼓励商业银行大力开展私人银行业务可能已成为政策倾斜点之一。

二、私人银行业务的基本内涵与定位剖析

（一）私人银行的本质：针对特定客群的财富管理业务

虽然很多银行都在提私人银行业务，但却没人能够给私人银行业务一个清晰的定义。这里可以援引湖北银监局在2017年12月发的一个文，即《湖北省银行业金融机构私人银行业务操作风险管理指引》（鄂银监办发〔2017〕354号），该文明确提出私人银行业务，是指银行业金融机构向私人银行签约客户，根据本人、家族及企业的系统财富管理需求，提供的经银监部门批准或备案的银行业务。上述的定义虽然不完备，但至少可以向我们揭示私人银行业务的一些要点：

1、私人银行业务是针对特定客群的，即私人银行签约客户。这就意味着私人银行客群是有准入、退出标准的，即是有门槛的。

2、私人银行业务是财富管理业务，是针对特定客群（含私人银行客户本人、家族及企业）的财富管理业务，是更高端的财富管理业务。

3、私人银行业务是“以客户为中心”理念的真正体现，私人银行客群涉及到私人银行客户本人、家族及企业，其提供的诸如投资顾问、消费支付、财务规划、资产配置、产品交易、资讯行情等非金融增值服务是需要在全面深入了解客户的基础上才能完成的，因此私人银行在稳定优质客户、增加优质客户粘性以及通过存量客户拓展增量客户方面的意图或功能是非常明显的。

很显然，私人银行业务是按客群进行分类的财富管理业务，只要客户达到私人银行客群的准入门槛，均可视为私人银行业务的服务客群。这类客群通常比较优质，拥有的资产或财富体量，具有较大的财富管理需求。

（二）私人银行业务的定位：位于整个零售综合金融生态链的最顶端

1、作为“零售贷款—零售存款—资产管理—财富管理（针对高净值客户）—私人银行（含家族信托，针对私人银行客户）”整个零售综合金融生态链的最顶端，私人银行业务已成为增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、增加零售客户质量、加深零售品牌嵌入力度、拓宽零售业务服务广度、开辟零售业务发展新生态、联动客户端与投行端的重要支点，在当前已成为各家银行的角力点。

2、零售综合金融生态链的五个支点缺一不可、缺少任何一环均极有可能导致商业银行在未来的竞争格局中处处受制于人，很可能会导致辛苦积攒起来的零售业务基础拱手相让于同业，同时私人银行业务也有助于将企业客户的服务广度拓宽至企业主、高级管理人员，并提供相应的投融资服务。

3、目前各类银行在传统零售业务的争夺上已经白热化，零售贷款与零售存款占比整体上趋于一致，且传统零售业务呈现明显的同质化。特别是，在更高端的财富管理和私人银行等业务方面，各银行却分化明显，仅有寥寥几家银行在财富管理和私人银行业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与私人银行业务也能够在一定程度上真正体现出一家银行的零售综合服务能力。

（三）我国私人银行业务空间仍然非常大

有几个例证，足以表明目前我国私人银行业务空间依然非常大。

1、2021年5月17日，招行联合贝恩公司在北京发布的《2021中国私人财富报告》（自2009年以来第7次发布系列报告）给出了以下几个有意思的数据：

（1）预计2021年底，中国高净值人群将接近300万人，拥有可投资资产规模将达到96万亿元（2020年为84万亿）。其中，2020年可投资资产在1000万元以上的高净值人群达262万人，2020年全国有17个省份高净值人群突破5万（其中广东、上海、北京、江苏、浙江、山东、四川、湖北和福建等9省市均超过10万），可见三大经济圈高净值人群集中度加强。

（2）40岁以下高净值人群的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高净值人群的年轻化趋势明显）。

（3）高净值人群主要集中于传统经济董监高、新经济董监高、职业经理人（非董监高）、专业人士、传统经济创富一代、新经济创富一代、继承二代、全职太太等群体。

（4）高净值客群的需求从注重个人财富管理扩展至“个人、家庭、企业和社会”等多层次的综合需求，且非金融服务需求上升明显（如境内外子女教育、企业增值服务和高端医疗接入等）。

（5）大型银行目前依然是高净值人群的首选（占比达63%），而高净值人群在选择私行服务时最关注专业度、品牌和产品。

（6）高净值人群对境外投资有较高诉求，其境外可投资资产的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。

因此私人银行业务的发展不仅仅是零售部门的事情，其给商业银行零售综合服务能力带来较大挑战的同时，所带来的品牌价值亦不可估量。

2、根据《中国银行业理财市场报告（2021年）》披露的信息，2021年底持有理财产品的投资者数量达到8130万人，同比增幅高达95.31%，个人投资投资者数量占比高达99.23%，如此庞大的理财者投资者数量为财富管理及私人银行业务的开展奠定了坚实基础。同时考虑到财富管理客户仍将不断向私行客户迁徙以及私人银行业务范围逐步扩大等因素，则基本可以预期未来私人银行业务在理财客群及高净值客群中的渗透具有很大的提升空间。

（四）关于私行业务相关概念之间的辨析

私人银行本身是客户概念。基于此，大致有以下几个概念需要进一步明确：

1、区分私人银行管理资产规模与私人银行理财

私人银行是一个客户概念，私人银行管理资产规模（即AUM）则是一个综合性的概念，具体包括面向私人银行客户发行的理财、私人银行客户的存款以及由私人银行客户购买的代销产品等几类。而私人银行理财则仅指面向私人银行客户发行的理财产品，数值上要更小。

2、区分资产管理、财富管理与私人银行

（1）根据资管新规的定义，资产管理业务是指银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。

理财新规亦明确，理财业务是指商业银行接受投资者委托，按照与投资者事先约定的投资策略、风险承担和收益分配方式，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。因此，显然资产管理的理念更为侧重投资端与发行端，且面向的客户不仅仅局限于零售。

（2）除资产管理外，财富管理还包括提供诸如税收筹划、法律咨询、个人风险管理、退休计划、保险计划、遗产安排、不动产管理、境外资产配置等方面的非金融服务以及相应的代销服务，其内涵更为广泛。私人银行则更像财富管理而非资产管理，更为强调资产配置、组合的思路，更重视保值而非增值，在保值基础上更关注稳健收益下的增值服务。

特别是，财富管理的主要对象也主要是个人、家庭、企业（主）等，不仅对象明确、涉及的范围也明显更广，从这点来看，私人银行是属于财富管理业务的，算是财富管理业务的高端形势，一些银行也将二者放在一起考虑，如南京银行。

3、区分一般客户、高资产净值、合格资格投资者和私人银行客户

私人银行的本质是客户分类，实践中商业银行也会按金融资产月日均额将个人客户进行分类，如华夏银行将客户具体分为贵宾客户（金融资产月日均20-60万元的个人客户）、财富客户（金融资产月日均60-300万元的个人客户）、高净值客户（金融资产月日均300-600万元的个人客户）、私行客户（金融资产月日均600万元以上的个人客户）等四大类。具体看，

（1）一般客户之前是指以5万为申购起点的申购投资者，现在改成了1万，即公募理财产品的认购对象。

（2）高资产净值客户是指满足下列条件之一的商业银行客户：

第一，单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；

第二，认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；

第三，个人收入在三年内每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。

（3）合格投资者是资管新规和理财新规给予的投资者界定（参见【大资管行业手册2021年版】重温资管新规），具体来看合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织。

（4）私人银行客户标准的划分主要有日均金融资产余额为600万元、800万元和1000万元三个类别，各银行之间有所差异。

显然，私人银行客户在各客户类型中划分的标准最高，高资产净值客户、合格投资者和一般客户。当然这里面也存在一些问题，如划分标准在具体实操上均面临较大困难，除非假设客户本身具有主动提供的动力和动机。

三、国内商业银行私人银行业务开展情况剖析

（一）基本情况：以内嵌于商业银行体系内为主

虽然2005年外资银行便开始进军中国开展私人银行业务（如瑞士友邦银行于2005年在国内成立首家私人银行部），但国内私人银行业务真正始于2007-2008年金融危机之际。具体看，2007年3月跨境业务基础较好的中行与苏格兰皇家银行合作率先成立私人银行部门、2007年8月招行成立私人银行部，2008年工行正式推出私人银行业务并成立私人银行部，随后建行、中信银行、交行、民生银行等也开始相继涉足私人银行业务，目前绝大部分全国性银行和一些优质地方性银行均已开始涉足私人银行业务。

应该说，经过多年的发展，目前私人银行的组织架构仍以内嵌于商业银行体系为主，期间也经历过分分合合，组织架构上私行业务要么为零售组织架构下的一个处，要么独立成部门，或与财富管理一起独立成部门。例如，2013年3月，与招商银行几乎同时成立的中信银行私人银行因面临业绩不佳等问题，而将私人银行部门与财富管理部门合并，暴露出私人银行事业部模式面临的发展困境。此外民生银行的分行私人银行分部也因业务发展缓慢而被划归当地分行。

（二）私人银行业务体量：预计在18万亿附近

考虑到开展私人银行业务的银行数量不多、涉足程度不深以及一些中小银行的私人银行业务可能仍处初步阶段等原因，目前商业银行对私人银行业务披露的信息较为有限。我们梳理了全部59家上市银行，发现只有15家银行披露了私人银行业务相关数据，2021年底这15家银行的私人银行总规模达到17.06万亿元。

如果将其它已开展但未披露相关数据的银行纳入（如中信银行、浙商银行等），则目前国内商业银行的私人银行业务规模应在18万亿元左右。

（三）行业分化较为明显：以全国性银行和主流城商行为主

1、集中度较高：6家银行占比超过75%、11家银行占比超过95%

目前开展商业银行理财业务的银行数量较多，但就私人银行业务来说，则呈现出明显分化的特征，且主要由头部优质银行主导。以2021年数据为例，

（1）管理私人银行资产规模超过2万亿的银行增至4家，从高到低依次为招行（3.39万亿）、工行（2.32万亿）、中行（2.16万亿）和建行（2.02万亿），这四家银行的私行业务规模合计接近10万亿。

（2）管理私人银行资产规模位于1-2万亿之间的银行有两家，分别为农行（1.85万亿）和平安银行（1.41万亿），合计为3.25万亿。

（3）管理私人银行资产规模位于5000-10000亿元之间的银行有5家，分别为交行（1万亿）、兴业银行（0.74万亿）、民生银行（0.53万亿）、浦发银行（0.51万亿）和光大银行（0.50万亿），合计为3.28万亿）。

除以上11家银行外，剩余银行的私行业务规模均低于5000亿元。

2、仅寥寥数家城商行披露了私行规模数据：宁波银行为首

公开信息显示，目前仅有寥寥数家城商行披露了私行业务数据。

（1）宁波银行与上海银行披露了其2021年底的私人银行管理资产规模分别为1464亿元和934亿元，是城商行中私行业务规模最大的两家银行。

（2）南京银行2021年底的私行及钻石客户数合计达到3.43万户，对应的日均AUM达到1757.39亿元。

北京银行与江苏银行对私人银行业务信息披露的较少。

（四）私人银行客户情况：集中度较高、客群质量差异较大

1、集中度较高：5家银行占比接近70%，9家银行占比超过90%

和管理规模相比，客户数的分化同样比较明显。截至2021年底，15家银行的私人银行客户数合计达到119.65万户。其中，

（1）5家银行的私人银行客户数超过10万，从高到低依次为工行（19.95万户）、建行（17.72万户）、农行（17万户）、中行（14.73万户）以及招行（12.21万户），这五家银行的客户数合计达到81.61万户，占比接近70%。

（2）另有4家银行的私人银行客户数超过5万户，从高到低依次为交行（7.04万户）、平安银行（6.97万户）、兴业银行（5.83万户）以及光大银行（万户），这四家银行的私人银行客户数合计达到24.84万户，占比超过20%。

2、客户质量差异较大，招商银行一骑绝尘

若以私行客户户均资产为衡量标准，则会发现各家银行的私人银行客户质量差异明显，最高者户均资产接近3000万元，最低者则只有500万元左右。

（1）招行的私行客户户均资产高达2780.43万元，为各银行最高。

（2）紧随其后的是平安银行（私行客户户均资产达2017.35万元）、浦发银行（私行客户户均资产达1889.89万元）、上海银行（1650.39万元）、华夏银行（户均资产达1625.71万元）。

（3）最低的是南京银行（其将财富管理与私行放在一起），户均资产为512.49万元。

（五）各银行发展私人银行业务的举措探讨

经过近几年的发展，各家银行在私人银行业务也推出了一些相应的举措，大致有以下几个共同特征：

1、充分借鉴信托理念，大力发展家族信托、保险金信托以及慈善信托业务。

2、围绕私人银行客户在个人、家庭、家族以及事业等层面的需求，通过加强与第三方机构在法务、税务、并购融资、清算、健康医养、出行、代际教育等方面的合作，为私人银行客户提供包括投行撮合、财务咨询等在内的全方位服务。

3、坚持大类资产配置理念，加强与信托、保险、基金以及海外机构的合作，为私人银行客户遴选全市场和全金融产品，包括现金管理、类固收、权益类、另类、保障类、海外配置等，并定期发布资产配置报告。

（六）国内私人银行业务存在的两个问题

1、各银行私人银行客户标准与信息披露口径不统一

虽然2011年8月银监会发布的《商业银行理财产品销售办法》中明确对私人银行客户设置一定标准（即金融资产达到600万元（含）人民币以上的商业银行客户），但是这个标准在银行具体执行中并不统一。例如，

（1）工行、农行、交行、平安银行、中信银行以及浙商银行的私人银行客户标准是日均金融资产在600万元（含）以上。

（2）建行、招行和光大银行的私人银行客户标准为日均总资产在1000万元及以上，而浦发银行、民生银行与上海银行的私人银行客户标准为日均资产800万元以上。工行还公布了日均资产在800万元以上的私人银行情况。

因此，各银行在私人银行客户标准的界定上呈现出明显个性化特征，这也使得各银行之间的私人银行业务数据实际上并不完全可比，整体来看招行、建行、光大银行的私人银行规模与客户数一定程度上被低估。

与此同时，一些银行甚至未单独披露私行信息，而是将财富管理与私人银行放在一起进行披露，如南京银行等。

2、私人银行业务同质化明显，且“轻资本”与“高成本”特征并存

我们要承认，私人银行业务的开展并不容易，对于服务能力不足的中小银行来说尤其如此。全链条的产品和服务说起来容易，但具体落实时则会发现存在诸多掣肘，仅以提供全市场投资品种一项来说便很难获得中后台部门的认可，这种情况下商业银行很难提供创新程度高、个性化特征突出的资产配置品种。

并且由于与第三方机构之间的合作力度较为初步且合作模式大同小异，意味着我国商业银行业务提供的大量非金融增值服务实际上也明显趋同，其成本收入比一般会达到50%-70%的高位水平，因此私人银行业务虽然具有轻资本的特征，但高成本的特征亦非常突出，而高成本是否能够获得管理层的认可也存在疑问。

四、几点粗浅思考

（一）私人银行业务可以通过不断迁徙提高商业银行客户质量

现阶段来看，私人银行中心的建设似有重新抬头之势。我们看到更多的银行正寄希望于通过私人银行业务模式将传统的零售业务客群和资产管理业务客群迁徙成为中高端客户，如平安银行。因此，私人银行业务的发展不仅能够起到稳定和增加客户粘性的目的，还可以通过不断地迁徙进一步提高存量客户的质量。此外需要说明的是，客户数本身并不是限制私人银行业务发展的根本障碍，例如招商银行的私人银行产品很多并不是仅卖给本行零售客户，而是销售给那些采购客户，可见从这个角度来看，私人银行也可以进一步提升渠道销售能力。

（二）重点挖掘三类私人银行业务

个人高端客户多元化需求正呈持续增长趋势，尤其在投资移民、出国留学、全球资产配置等方面的需求日益旺盛，“不安分”的心理比较明显，其在追求稳的同时，更强调生活与投资等方面的丰富性，特别是对体验维度的重视会比较高，这就意味着私行业务的开展需要在帮助客户资产保值增值的同时，还需要更为注重“专属性”“全局性”与“丰富性”等几个维度的优化。

1、家族信托与保险金信托

基于中国的文化传统认知与现实情况，越来越多的高净值人群开始重视家族财富的转移与传承。目前国内很多上市银行开始重视将信托制度引入资产管理业务的广阔前景，如中行、工行、交行、民生银行、招商银行、浦发银行、北京银行等都不同程度地开始积极尝试将信托与私人银行资产管理业务相结合，开展诸如家族信托、保险金信托以及慈善信托业务。

2、全权委托资产管理业务

全权委托资产管理业务模式起源于欧洲，具体包括向私人银行客户提供诸如资产配置、保值增值、税务筹划、法律咨询、保险服务、财产传承等在内的一体化服务。应该说全权委托资产管理模式适用私人银行金字塔尖客户的需求，其理念是尊贵、专享、个性、长期、共赢，其定位则是为客户及其家族在事业发展、资产管理、财产传承等方面提供一站式服务，尤其考验各家私人银行机构的资产管理能力、投资研究能力、资源整合能力及业务创新能力。

3、针对企业主等特定客群的投行型产品

目前来看，企业家客群又是私人银行客户的主流人群（如千万资产家庭中企业家占比65%、亿元资产家庭中企业家占比85%），这里的企业家客群主要包括创一代、富一代、企业主、房地产拥有者以及高级管理人员等。这一客群本身在投融资方面有特定的需求，特别是在资本市场方面，基于此针对私人银行客户既可以推出从资产配置、财富规划到投资交易全过程的“专属投资账户服务”，亦需要提供各类投行型产品（如定增与员工持股计划等再融资、并购融资、股权投资、创业融资、Pre-IPO）等等。

（三）商业银行开展私人银行业务既有优势，亦有明显短板

目前我国开展私人银行业务的市场主体除商业银行外还包括信托公司、保险公司、券商及三方财富管理机构，且非银机构近年亦普遍加大了私行类业务的投入力度，如2019年中金针对高端客户推出定制化配置服务（中国50私享专户）、2020年11月26日兴证财富正式成立家族办公室正式成立（定位为服务超高净值个人及家族）、2020年东方证券成立专门的私人财富部门、华泰证券针对以企业家为代表的超高净值人群推出“华泰50”私享配置服务等等。

不过相较而言，银行与非银金融机构在开展私行业务方面的优劣势却有明显差异。银行主要在客户资源、产品资源与渠道等方面具有优势，但在资产供给、产品创设、投顾服务、研究咨询等方面相较于券商与信托等非银机构有明显劣势。而非银金融机构则在资产与产品创设、投研服务等方面优势明显。

这种情况下，商业银行可以通过强化内部有效联动投行与资产管理部（创设更多资产与产品）、零售金融部（迁徙零售客户与提升客户零售质量）、公司金融部（针对企业主与高级管理人员等）的同时，进一步强化与外部非银机构、境外机构之间的联动，提供诸如信用卡、出国旅游、教育、美容、酒店定制、医疗健康、投融资撮合等方面的高端增值服务，这实际上也是打造零售金融生活链与公司金融生态链的本来要旨，意味着商业银行开展私人银行业务需要进一步加强和法律、税务、医疗以及非银行金融机构等第三方机构的合作。

当然私人银行业务“轻资本、高成本”的特征需要商业银行做好较长、较高投入的心理准备，其在联动零售金融、公司金融以及投行与资产管理部门的潜力与空间也需要并值得深入挖掘，在外部联动方面也需要持续深入布局，这需要整个战略上的长远考虑，更需要在零售端生活链、公司端生态链以及投行端投融资链条的真正有效打通。从这个角度看，私人银行业务看似竞争在当前，实际上则是在为未来做准备。