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柳方：小微企业商业保理业务实践

• 供应链金融, 融资租赁
柳   方：
亚洲保理是前海第一家商业保理公司，也是业内从事小微企业正向保理的代表性企业。亚洲保理是以风控管理、产品创新能力得到金融同业广泛认可的，也是目前国内少数接入人行征信系统的商业保理公司，同时也是唯一获得国际信用保险公司授予“保理保单”的商业保理公司。
我本人毕业于浙江大学光学专业，后来读了巴黎HEC的EMBA，是亚洲保理创始团队成员，负责管理过销售和风控、运营等多方面业务。

01 为什么是中小微金融服务市场？

下面我介绍一下亚洲保理在中小微企业的商业保理这方面的实践。首先为什么要选择中小微金融服务市场，而不是选择大型企业去进行保理服务呢？在我们看来，整个市场是一个二八原则，头部企业已经渐渐成为一个红海市场，主要是由传统金融机构提供金融服务，
在头部的银行这类传统金融机构，提供服务的大概有358万户，应收账款约10万亿；在中间的长尾市场，就是我们亚洲保理想做的中小微金融服务市场，这个市场主要是消费品、传统制造业、服务业等，大概有1100多万户；长尾的后部是餐饮、农业等小型的传统服务企业和个体工商户，他们所获得的金融支持大部分需要小额贷款、民间借贷，这些包括了4000多万户。
整个市场从卖方市场向买方市场转化，市场的精细化要求越来越高，也就导致中小微企业的市场分工越来越清晰，整个长尾市场在不断地增长。所以，我们可以与银行等传统金融机构形成竞争的差异化，努力做好中小微这个长尾市场。

02 中小微企业正向保理获客

要做好中小微企业的正向管理，获客是很多企业都很关注的问题，怎么获客呢？大家知道做反向保理很简单，找到核心企业，然后由核心企业1+N，核心企业给你提供供应商的清单，甚至把供应商拉过来进行一些营销，是非常简单的。正向保理获客是先找到有融资需求的供应商，然后再判断其核心企业资质，所以正向保理最难的其实是获客逻辑。
以我们的经验，做中小微正向保理的公司是需要配置项目型营销团队的，整个管理上包括商机的管理、销售漏斗pipeline的管理、融资方案的设计、营销过程的管理。因为商业保理产品不是一个非常标准化的产品，整个交易结构或多或少需要做一些定制化的设计，项目型销售团队要有融资方案及产品的设计能力。
我们有这样的一个方向，先找到一个横向的产品逻辑，比如在所有行业的商品贸易和服务贸易里，我们都同样关注买方风险、卖方风险和交易风险，这是跨行业的共性。然后在垂直领域成熟一个就重点发展一个，我们称之横向的跨度有多宽，未来成就的高度有多高。我们做过物流业、电子制造业，汽车制造业，快销、服装零售商超、科技电商等等，当我们发现某个行业有足够大的需求且产品逻辑比较成熟，比如物流行业、人力资源板块，我们就在这个行业深挖，做出产品。
亚洲保理已经推出过针对做富士康、比亚迪、京东方、大族激光等电子制造业的产品；也推出过针对圆通、顺丰、韵达等物流方面产品；也做过劳务派遣的产品，比如针对富士康、和路雪、比亚迪等等；以及一些针对京东、美团等的产品等；同时亚洲保理在零售、商旅、保险等领域都形成了自己的产品。我们在全国铺设900多家渠道代理商，批量销售我们的标准化产品，从而实现了小微企业获客，累计服务全国数千家中小微客户，处理数万单业务申请。目前，按照数据来看我们平均期限是64天，平均客户年融资次数10.2次，融资非常频繁，平均融资金额是58万，非常小，单笔小于10万的笔数占我们整个的56%，最小融资金额是1767.8元，重复融资率达到83.15%。其中融资1767.8元的是富士康的服务供应商，他为富士康提供设备的保修保养，其中某一笔业务一千多元，也提交了这样的一个融资申请。

03 亚洲保理在保理产品上的研究和思考

我们考虑怎么去设计保理产品，是怎么成交的，底层的逻辑是什么。保理产品的成交要看成交意愿和准入条件，只有既有成交意愿，又符合产品条件的才有可能成交，想提高成交，就需要控制最低成交意愿以及产品准入门槛。融资意愿不仅仅是需求，融资意愿=需求×感知价值×获得融资的信心。
当需求达到一个强度的时候，才能进入成交时间窗口。所以销售需要较多的商机来持续跟进，才可能在成交时间窗口到的时候去发力。
客户感知价值，强调我们需要站在客户的立场上看价值，这与成本无关。一些金融出身的人在和客户谈时发现，我的利息已经这么低了，怎么客户还不接受？事实上客户看的不是你的成本是多少，而是你给他创造的价值有多少，是不是能确定把保理融资给到他，是不是能通过融资解决问题，所以我们需要站在客户立场看产品价值。我们常见到的保理行业的客户价值，包括用保理融资构建经营的盈利模式，或解决经营中的突发问题。如果是解决盈利模式，经营型流动资金的话，会更看中利率成本；如果是解决突发问题，会更看中额度和效率，两种情况在产品设计上有不同的需求，一个主要用年化利率的方式，一个主要用手续费来定价。不同的客户价值，客户关注点不一样，产品的设计也应该是不一样的，定价要跟随不同的客户价值来设计。
可获得性的信心问题也是我们在营销中需要注意的。这个问题是中小企业特有的，因为他们在传统的金融机构很难拿到融资。我们在日常的工作中会发现，可获得性的信心随着时间逐渐降低，如果在关键的时候不能促成成交的话，可能客户的这个信心就急剧降低，这个时候就再难成交了。不过，已获得金融服务的企业粘性是很强的。

04 亚洲保理“现代人力资源行业”业务概述

随着我们的产品设计进化，这两年我们逐步把公司的重点由较宽的横向跨行业转向‍‍现代人力资源服务行业。亚洲保理从2015年4月开始为制造业劳动派遣公司提供垫资，至今已为数十家人力资源或专业外包服务公司提供累计超过50亿的薪资垫付，‍‍是商业保理行业内最懂人力资源的保理公司之一。‍‍2016年推出的“工时表融资”产品，是国内第一个针对制造业普工劳务派遣的保理融资产品，不仅受到劳务派遣公司的广泛认可，同时也得到金融监管部门和资金方金融机构的一致认可。随后“工时表融资”这个产品也被列入2017年前海金融创新案例。‍‍从制造业出发，亚洲保理近两年给饿了么、美团的外卖骑手、‍‍保洁园丁、‍‍互联网保险的营销员、银行的劳务外包等各行业企业垫付薪酬，又增加了物流仓储的零工类工人、制造业中流程外包等领域薪资垫付，我们都做了尝试。‍‍目前，我们在外卖骑手这一块的垫薪是最多的，每个月大概有近两亿。‍‍

05 现代人力资源行业保理服务逻辑

人力资源服务的保理服务逻辑主要就在于 B to B to C‍‍，我们希望像富士康、比亚迪这样的制造业，‍‍通过中间的劳务派遣公司，把钱发到蓝领工人手上；像美团、饿了么这样的核心企业互联网平台，‍‍通过外卖骑手的代理商，他们叫做物流合作商，把钱发到骑手手上；‍‍像平安人保这样的保险公司，通过业务机构把‍‍钱发到保险营销人员手上；像房地产行业，通过地产营销、服务商和建筑包工头把钱发到‍‍销售人员或建筑工人手上。

06 “工时表融资”案例分享

“工时表融资”这个产品的设计场景最早是富士康的人力供应商，劳务派遣公司‍‍其实回款挺快的，一般不超过一个月。早期，劳务派遣公司给富士康‍‍工人发工资是背靠背发薪的，也就是富士康把工人的工资‍‍打到劳务派遣公司，劳务派遣公司再把这个钱发给工人。‍‍可是‍‍苹果公司，也就是富士康客户，要求劳务派遣工必须与‍‍普通的正式员工同等待遇同一天发薪‍。因为富士康的正式员工是7号发薪，而上月的工时表要4号才能出来，‍‍工时表出来再走对账，然后再开发票、走付款流程，7号肯定是来不及的。
‍‍在这种情况之下富士康要求劳务派遣公司垫付。虽然一些银行提出可以给劳务派遣公司融资而且成本低，‍‍但要求劳务派遣公司必须先把款发出去，银行再给到其融资，对于劳务派遣公司来说，这个是‍‍解决不了他的问题的，你产品‍‍融资的成本高和低不重要，重要的就是能不能帮我垫工资。‍‍所以很多劳务派遣公司哪怕在民间借高利贷，也不要银行便宜的资金。‍‍基于这样的客户感知价值，我们‍‍就设计了“工时表融资”这个产品，必须指定融资用途，通过我们和他自己的资金同时来解决‍‍资金用途的锁定。‍‍这个产品在富士康‍‍广泛的推广起来，也得到了银行和其他保理公司的‍‍认可。目前市场上做制造业劳务派遣产品的，基本上都是以我们的这种模式去做的。‍‍

谢谢大家。

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