招行的第三条道路

这是被越来越多人所认识到的事实，也是资本市场上日渐稳固的共识。招行如今的市场口碑与估值溢价，在中国银行业是独一份的存在。

有些看好招行的人，会将其与互联网公司对标；而在一些保守者看来，招行终究只是一家金融机构。

招行当然不是互联网公司，但仅以金融机构去概括，又显得过于笼统，乃至不够客观。

事实上，在互联网公司与传统金融机构之外，招行选择了第三条道路：同业异构与异业同构齐头并进，坚守金融机构的专业与审慎，同时贯彻互联网公司的开放与敏捷，实现金融能力与数字化能力的统一，以及金融文化与互联网文化的融合。

对此，招行行长田惠宇的阐释是：扎实的零售基础、领先的科技能力使我们得以摆脱传统经营模式的老路，金融服务的复杂性又决定了我们不能走互联网公司“纯线上化”的道路，因此我们提出走“第三条道路”，着重探索“人+数字化”的服务模式。

而大财富管理，正是第三条道路的落脚点。招行在2021年旗帜鲜明地提出打造“大财富管理价值循环链”，以金融能力叠加数字化转型，将“轻型银行”推向更高级形态，朝着轻资本、弱周期的“新物种”持续进化。

透过刚刚发布的招商银行App 10.0版本，招行在第三条道路上越走越稳，也越走越远。

过去十年，招商银行App按大约每年一个大版本的速度进行迭代，经历了从辅助工具到第一大交易渠道，再到数字化经营平台，完成了从“卡时代”到“App时代”的跃迁。

在此期间，作为零售金融转型的“风向标”，招行率先提出数字化转型，率先提出“手机优先”，率先将MAU定义为“北极星”，又率先推出开放平台，从中心化走向平台化。

“银行卡只是一个产品，App却是一个平台，承载了整个生态。”招行行长田惠宇曾如是说。

中报显示，截至今年6月末，招商银行App累计用户数达1.58亿户。报告期内，App日活跃用户数峰值1747.06万户，登录次数37.76亿人次，人均月登录次数10.94次，期末月活跃用户数6140.69万户。

随着12月3日10.0版本的发布，承载了“大客群、大平台、大生态”的招商银行App正式浮出水面，朝着大财富管理全速冲刺。

所谓大客群，就是通过专业服务，让财富管理“飞入寻常百姓家”，以简单易懂的智能化理财服务实现全客群覆盖。“朝朝宝”在今年的火爆出圈让招行大受启发，也成为破局的第一招。

在10.0版本中，招商银行App推出了包括月月宝、季季宝、半年宝在内的“多宝家族”理财服务，让客户一听名字就知道投资期限，明白该如何安排资金；其底层聚合了多只银行理财产品，并根据客户买入当日理财产品的投资策略与收益情况进行自动组合与最优配置。

要想达到“最优配置”，就必须打造开放的大平台。从去年起，招行先后引入8家他行理财子公司，是目前引入他行理财子公司最多的平台，丰富的产品池为招行优中选优提供了更多可能。当前，招行代销的他行理财产品规模已突破6000亿元。

平台化不止于产品，更在于客户经营。今年5月，招行重磅升级了“招财号”财富开放平台，邀请全市场优质资管机构入驻招商银行App，直接触达并服务客户。截至9月末，已有74家头部机构进驻“招财号”，粉丝总量超过1100万。

通过“招财号”，招行已向合作机构开放80多个能力接口，支持机构发布内容与活动5000余个，三季度累计为近400百万客户提供服务超1亿次，陪伴内容的点击率达到10%。数据还显示，在“招财号”的粉丝中，金卡及以上客户的占比接近40%，持仓客户占比接近90%，且陪伴客户的资金稳定性更好。

招行财富平台部相关负责人称，“目前的财富开放平台，我们感受到了这种开放的威力，也享受了开放的红利。”

基于大客群与大平台，招行与客户之间，以及客户与客户之间的资金与信息交互，构成了一个以金融场景为主的大生态：对内，打通“财富管理－资产管理－投资银行”价值链，构建母行、资管、基金、保险等全牌照融合的格局；对外，以客户视角的资产负债表链接全社会的资金和资产，构建招行、客户、合作伙伴的发展共同体。

“从客户视角来看，财富与生活浑然一体，我们想要做的就是保持进化，使招商银行App这个金融基础设施不断升级，不断契合他们的需求，就像阳光、空气和水，成为他们生活的一部分。”前述负责人表示。

招商银行App是什么？时至今日，它不是别的，而是招行本身。

正如银行网点往往千篇一律，经过多年演化，银行业App从客户端界面来看也高度相似。站在行业前沿的招商银行App，自然成为一些银行效仿的对象。

不过，面子容易习得，里子却要难得多。犹如自由漂浮的冰山，约有90%的体积沉在水面之下。

一位资深的招行人士提到：冰山之上，大家看到的都是界面、功能，这些显性而见的东西很容易被复制，但是冰山之下，却很难短时间去复制。因为它需要长期积累，不仅代表一家银行的战略选择与商业模式，也是其自身业务发展与系统平台深度融合、适应的结果，是数字化转型的“内功”。

最能体现这种“内功”的是数字化经营中台。例如，招商银行App 9.0版本的1800余项需求中，“10+N”数字化中台建设占据了相当的比重；而在10.0新版本中，数字化经营中台再度进化，推出“招财号”财富开放平台、财富投研平台等全新“杀手锏”，以更智能、更开放的方式，驱动大财富管理前行。

其中，“招财号”财富开放平台面向外部优质资管合作机构，开放基于招商银行App的各项运营能力，共建生态、共同经营；财富投研平台则面向内部，是业内首个为零售财富管理业务量身定做的投研平台，承载了招行财富管理业务独有的投研框架体系。

据了解，当前招行零售条线每天使用财富投研平台的员工人数已接近万人，实现了产品/管理人量化筛选、绩效归因、尽职调查、出入池管理、产品评审、组合管理、自研指标开发等核心业务功能的平台化能力构建，为App各深度服务场景提供了扎实的底层支撑。

还有财富W+平台，这是招行为财富管理条线一线搭建的数字化客户经营平台，平台可全面、 准确、专业地分析客户资产和持仓情况，并提供个性化、适合客户的资产配置方案，通过一线+AI小招的协作模式，打破物理网点的服务瓶颈，提升服务效率及客户服务质量。

据招行前述负责人介绍，现在全行都喜欢借助这些中台工具在App上经营客户；在人员上，目前总行层面积累了几百位产品经理，以及数千名IT人员、运营人员，还有包括分支行在内的人才沉淀和经验增长，都带来了很大的收益。

正如田惠宇曾总结的那样，这些年招行最大的成长是，整个组织逐步找到了数字化转型的感觉，并且这种感觉正在深入招行体系化能力的骨骼。

这种成长还体现为文化变革。大财富管理是涉及到商业银行方方面面的宏大系统工程，要达到预期效果，必须有配套的机制和文化。为此，招行在去年提出“开放融合”，打通内部条线，成立融合型的项目团队，零售条线与批发条线、业务部门和IT部门不断深化内部融合。

埃森哲最新公布的全球金融消费者调研显示，全球消费者逐渐失去对银行的信任，但中国消费者对银行的信任度却不降反增。埃森哲并称，银行应继续致力于推动组织变革、培育创新文化、借助金融科技力量，在数字时代下更有“温度”地链接客户、服务客户。

冰山之下，决定了数字化转型成败的恰恰在于人，而不是技术。

在此之前，招行经历了以规模制胜的“1.0模式”，彼时银行高度依赖资本驱动资产和规模，服务模式高度同质化；随着中国经济步入“新常态”，招行于2014年率先启动“轻型银行”转型，形成以零售为主体、以轻资本消耗为发展路径的发展格局，被市场公认为“2.0模式”的典型代表。

不管“1.0模式”还是“2.0模式”，都是在商业银行传统的投入产出模型范畴内做文章，始终存在产能瓶颈，无法完全适应数字化时代。要想突破天花板，需要抓住科技变革的机会、抓住经济发展新格局带来的新需求，寻找适合自己的“3.0模式”，谋求差异化竞争优势。

经过近年来的探索，招商银行逐步找到了自己的“3.0模式”，就是“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”。

在“3.0模式”之下，招行既要同业异构，又要异业同构，走出一条超越同业又无惧异业的第三条道路。

一方面，招行将通过“3.0模式”构建起领先同业的数字化、平台化、生态化能力，更具互联网基因，更加开放融合，和传统银行越来越不一样。

另一方面，招行要打造对标头部互联网企业的交互体验和数字化服务能力，为客户提供比肩互联网头部平台的使用体验，同时更好地兼容线上与线下服务，以“优选产品+长期持有”的模式为客户创造价值。

底气何在？这些年来，从同业到异业，从AUM到MAU，招行在每个战场上都证明了自己。不管面对头部银行，还是头部互联网平台，招行均具有独特的竞争优势。

与国有大行相比，招行的网点数量和客户基数差距较为明显，却有着旗鼓相当的MAU，以及遥遥领先的人均AUM。目前，招行1个MAU所创造的AUM，相当于其他银行的数倍甚至十倍。

同时，虽然招行的MAU不及头部互联网平台，但是招行的人均AUM与后者不在一个量级。诸如蚂蚁集团以超过7亿月活支撑了4万亿AUM，而招行凭借6000万MAU就实现了10万亿AUM，在客群价值与转化效率上不可同日而语。

通俗点来说，招行不仅是银行里面最会做互联网平台的，也是互联网平台里面最会做金融的——在流量上领先于银行同业，在转化上领先于互联网平台。这两端的优势叠加产生乘数效应，进一步放大了招行的竞争优势。

无论如何，在第三条道路上，招行每走一步，都是在探索商业银行的极限。招行还向世人表明：在金融与科技之间，有着更多可能性。

在今年4月举行的招行34周年行庆典礼上，田惠宇说过这么一段话：

总有投资人问我：招行要对标哪家机构？招行要走什么样的道路？我们的回答是，我们正在逐步摆脱传统商业银行的路径依赖，但也不会简单模仿互联网企业的道路，我们要着眼于自身禀赋、抓住时代机遇，探索“第三条道路”。我们梦寐以求的是，成为一个真正轻资本、弱周期的“新物种”。

招行的未来，将迥异于传统金融机构或者互联网公司。具体叫什么不重要，重要的是，一定是新物种。