一、基本情况

（一）23家上市银行2020年业绩经营情况对比

招商银行是第一家总资产规模跨过8万亿大关的股份行，从已公布2020年23家上市银行（已公布2020年业绩快报或年报）的对比来看，招商银行在总资产、营收与净利润等指标方面表现中规中矩，但其资产指标以及ROE指标在23家上市银行中处于明显领先地位。例如其2020年不良贷款率为1.07%、拨备覆盖率为437.66%（排名第四）、ROE为15.73%（排名第二），均明显优于平均水平。

（二）市场认可度较高：市值破万亿、跃居上市银行第三位

招商银行市值由2019年底的9399点升至2020年底的10960点（目前已达到13011.58点），其市值直接由2019年底上市银行的第5位跃升至第3位，跨过万亿大关，超过农行和中行，表明市场对其认可度较高。

（三）迎来新董事长，后续与保险领域的合作力度加强可能值得关注

2020年9月10日，招行发布《第十一届董事会第十六次会议决议公告》，通过了《关于选举缪建民先生担任招商银行董事长的议案》，选举缪建民先生担任招行第十一届董事会董事长以及董事会战略委员会主任委员及提名委员会委员，李建红（2014年8月-2020年9）辞任招行董事长职务。

缪建民在任职招行以前曾于2017年11月接替吴焰出任中国人民保险集团董事长（2020年7月10日担任招商局集团董事长）。基于此我们认为，后续招商银行与保险领域的合作力度可能会进一步加强。

二、招商银行2020年主要经营情况剖析

2020年招行零售条线营收和利润占比分别为53.81%和52.13%，变化不大，零售条线正聚焦于基础客群和财富管理客群，基本已经打好。招行2020年的其它主要经营指标可参见下表：

（一）关注三个破万亿

除市值破万亿外，招商银行还有三个破万亿值得关注。

1、剔除结构性存款与大额存单后的低成本核心存款增量超万亿

2020年招行的存款结构大幅优化，低成本核心存款增长情况较为亮眼。截至2020年底，招行零售AUM、核心存款分别达到8.94万亿和4.71万亿，较2019年分别净增1.45万亿和1.03万亿，而全部存款2020年新增规模则为0.78万亿。

核心存款是招行的内部考核指标，主要指剔除大额存单、结构性存款等成本较高的存款。事实上压降高成本存款以优化存款结构也是招行2020年的主要任务（平安银行亦是如此），例如招行的结构性存款余额由2019年底的5159.02亿元降至2020年底的2670.25亿元（占比下降6.20个百分点至4.94%），低成本核心存款占全部存款的比例亦从2019年底的76.03%提高至2020年底的83.69%。

2、管理零售客户、金葵花及以上客户AUM增量均超万亿

除关注低成本核心存款外，招商银行还特别注重财富管理业务，2020年底招商银行管理的零售客户AUM、金葵花及以上客户AUM、私人银行客户AUM分别为8.94万亿、7.35万亿和2.77万亿，较2019年分别新增1.45万亿、1.26万亿和0.54万亿，相较于2019年与2018年在增量方面均大幅抬升。可以看出招商银行管理的零售客户、金葵花及以上客户、私人银行客户AUM增量基本上已经相当于一家中小银行的表内总资产规模。

（二）活期存款占比超过65%、全年增量超8000亿元，公司端贡献较大

1、招商银行2020年活期存款放量增长，增量创历史新高。2020年零售活期存款、企业活期存款同比增速分别达到29.45%、19.58%和36.29%，增量分别达到0.23万亿和0.61万亿，活期存款全部增量合计达到0.84万亿（超过0.78万亿的全部存款增量）。

2、与此同时，招商银行2020年零售活期存款与公司活期存款占比分别达到68.90%和64.14%（全部活期存款占比达到65.86%），较2019年分别提升4.06个百分点、8.44个百分点和6.75个百分点。应该说这一占比在国内银行中基本上已经处于国内银行业非常高的位置

（三）贷款投向有所侧重

1、压降部分：制造业、批发零售业以及东北地区贷款占比趋势下降

近年来，招商银行一直在调整其贷款结构，调整的原则也很简单，即压降不良率较高的贷款行业，如制造业、批发零售业和东北地区贷款。其中，制造业贷款、东北地区和批发零售业贷款在全部贷款中的比例已分别从2015年的11.77%、4.99%和8.90%降至2020年底的5.63%、3.31%和2.98%。

2、提升部分：零售类、总行和西部地区、信用类贷款占比趋势上升

拉长时间段来看，近年来招商银行持续加大了对交通运输领域、个人按揭和信用卡领域、总行地区、长三角地区、珠三角及海西地区、西部地区以及信用类信贷的资源投放，其中以个人按揭类、信用类贷款、西部地区等最为明显。

此外单就2020年来看，个人按揭类贷款、信用类贷款、交通运输类贷款、质押类贷款等占比提升最为明显、倾斜力度最高。

（四）贷款质量：批发零售业、租赁和商务服务类不良率上升

1、2020年招商银行大部分信贷投放领域资产质量有所改善，但也有例外。2020年招商银行批发零售业贷款、租赁和商务服务业贷款不良率分别上升1.06个百分点和1.94个百分点为至4.25%和4.02%，同时信用卡贷款、总行类贷款、信用类贷款、零售贷款不良率亦分别上升0.31个百分点、0.51个百分点、0.19个百分点和0.08个百分点至1.66%、2.02%、1.06%和0.81%。

2、可以看出贷款质量比较差的领域基本上也是招行近年来持续压降的领域，如制造业贷款、批发零售业贷款、东北地区贷款等。

（五）票据业务大幅增长，抢夺票源成为行业新竞争点

自标准化票据推出以及政策层面大力发展供应链金融以来，各家银行在票据业务上均有持续发力，虽然某种程度上是为了拉存款和业务上量，但更多层面是为了抢夺票据业务客户，招商银行也不例外，例如，2019年招商银行票据贴现余额同比大幅增长45.62%至3274.79亿元。

1、票据业务客户主要以中小企业为主，同时也是供应链金融的有效组成部分，因此票据业务客群应作为未来重要方向。2020年招行票据业务客户数已经达到11.66万户，同比大幅增长38.42%。

2、票据业务有助于商业银行拉存款、比较容易上量，既有助于增加客户粘性，亦可以作为规模增长的主要助推器。

3、标准化票据推出以来，商业银行的票据融资职能可以进一步提升至债券承销职能，即商业银行可以通过发行标准化票据来进一步融资和加大所持票据的流转力度，还有效解决了中小企业的融资问题，并且在不降低存量票据业务规模的同时，提升了票据业务的流量，既相当于债券承销业务，亦相当于资产流转业务。因此当前阶段票源的争取变得非常重要，实际上这是出于从之前票据中介抢夺业务的一种考虑。

（六）首提FPA概念，以“投商行一体化”理念推动公司客户服务转型

1、零售业务虽然极为重要，但公司业务的重要性也是显而易见。事实上，对于很多银行而言，公司业务基本上支撑了整个银行体系的流动性职能，其中零售业务的发展很大程度上亦依赖于公司业务特别是公司存款上量的支撑。

2、近年来招行已经明显认识到了统信贷支持的局限性，并尝试通过“投商行一体化”服务理论推动公司客户服务转型。为此，招行在传统信贷支持的基础上，从股权直投、理财资金出资、自营投资、票据融资、债券承销等多维度出发，为公司客户提供全方位、多层次的金融需求。

3、具体来看，招行2020年提出了客户融资总量（FPA）的概念，并将FPA进一步划分为传统融资和非传统融资两类。其中，传统融资方式包括一般性贷款、票据贴现、承兑、信用证、融资性保函与非融资性保函等几类，而非传统融资方式则包括资产经营、自营非标、融资性理财、承销、撮合交易、融资租赁、跨境联动融资、牵头银团贷款等八个部分。

4、2020年招行客户融资总量余额为4.26万亿元，同比增加0.57万亿元。其中传统融资和非传统融资余额分别为2.25万亿和2.01万亿，同比分别增加0.22万亿和0.36万亿，其中非传统融资余额已占客户融资总量的47.27%。

事实上可以预见的是，未来优质和大型客户的直接融资渠道会更加畅通，更多的企业可以通过债券市场、股票市场进行融资，而诸多财富管理类客户亦有寻找各类资产配置的需求，二者之间对银行的依赖性均会明显减弱、和银行之间的议价能力也会显著增加，因此未来较长一段时期内大力发展交易性银行业务和投行类业务，是应对金融脱媒和低利率环境这一外部环境的必然出路。

（一）招行的发展脉络梳理

1、2010年招行提出“二次转型”战略构想，涵盖了资产结构、经营模式、组织架构、业务流程、商业文化等各个方面。

2、2014年招行把“轻型银行”明确为二次转型的方向，确立了以零售金融为主体、批发金融（含公司金融和同业金融）协调发展的“一体两翼”转型目标。

3、在通读其历年年报时有一句表述引起了我们的注意，即招商银行将2017年视为其王者归来的一年（规模和业绩指标增速开始明显回暖），这主要是因为在之前的将近四年的时间里，招商银行曾因为各种原因而备受市场的误解和质疑（如股份行排名下降、资产质量出现问题、内部人员动荡等等）。

4、此外2017年对招商银行很重要还因为其在这一年正式提出转型为金融科技银行，招商银行2017年年报向我们呈现的关键点其实有两个，即“客户”与“科技”，招商银行一直认为客户才是一切商业逻辑的起点，科技恰恰可以成为这一商业银行的重塑者，而未来也只有科技才能从根本上变革银行的商业模式。

事实上从较的历史来看，招商银行进行转型的原因主要有两个：一是2009年之前的营业收入增速大幅下滑；二是2012-2013年的同业严监管。2013年招商银行对自己作了几乎是刮骨疗伤式的变革，比如轻型银行理念的正式提出和贯彻、业务条线的整合（零售金融条线与批发金融条线）、人员结构的变动等。

（二）非常重视客户数的积累

对于客户数，招商银行有非常详细的分类，如招行基本上均会在财报中披露零售客户数、APP活跃户、借记卡和信用卡流通量、财富管理（含金葵花和私人银行）客户数、企业客户数、机构合作客户数、票据客户数、理财投资客户数、两大App累计用户数等信息，并由此衍生出对应的AUM、理财销售额等指标。

特别是，2017年后招商银行还在前期大量积累客户数的基础上，进一步挖掘客户的质量（即从活跃度、交易量来衡量），也即他们所宣传的MAU。具体看招行主要以两大App为基础，通过联名与联动营销、场景营销、品牌广告营销、自媒体粉丝营销、客户推荐客户（MGM）社交营销、结算业务等方式积累客户。

（三）重视表外业务与财富管理业务

1、非保本理财与资产托管规模占表内资产的比例分别超过29%和191%

招行还特别重视发展资产管理、资产托管等表外业务。截至2020年底，招商银行的非保本理财余额和资产托管规模分别为2.45万亿和16.05万亿，同比分别增加14.13%和21.32%，占表内总资产的比例亦分别升至29.25%和191.95%。可以看出，招行的表外资产规模和占比在国内银行业中基本上均处于最高位，事实上通过发展表外业务，招行还实现了比较可观的中收、并积累了很多客群，同时亦增强了客群粘性。

需要指出的是，目前招商银行基本上已经全部将其理财规模转移至招银理财旗下，2020年底招银理财管理的全部理财产品余额达到2.45万亿（不含结构性存款），其中符合资管新规导向的新产品余额达到1.66万亿、占比为67.76%、同比大幅增长141.78%。与此同时，2020年招行在公募基金、保险和他行理财等三项托管业务的托管规模均首次突破万亿元（仅2020年便实现新发行公募基金托管规模达到4182亿元）。

2、财富管理业务对中收贡献较大

除前面讨论的财富管理类规模指标外（包括零售客户AUM、金葵花及以上客户AUM、私人银行AUM），财富管理业务对招行中收的贡献亦比较大。

具体看，2020年招行财富管理业务贡献的中收规模达到285.24亿元，同比大幅增长35.68%。其中，代理基金、代理理财、代理信托实现的收入分别高达94.34亿元、56.99亿元和76.26亿元，同比分别增加99.45%、57.89%和12.58%。

实际对于重视财富管理业务的银行来说，一般均特别重视代销代理业务，这有助于为客户提供丰富多样的资产配置品种，亦有助于增强客户粘性。根据统计，目前102家银行的代销基金数量在100只以上，其中招行位居第二、代销基金数量高达3383只（仅次于交行）。与此同时，我们看到很多中小银行在代销基金方面亦比较活跃，如宁波银行代销基金数量高达1992只、东莞农商行代销基金数量高达1512只，苏州银行、江南农商行亦分别高达1178只和1162只。

（四）主动求变，相继提出AUM、MAU、MGM与FPA等经营服务理念

在历年发展过程中，招商银行相继提出了AUM（管理综合金融资产）、MAU（手机银行活跃度）、MGM（客户推荐客户）以及基于公司客户需求的洞察首次提出了FPA（客户融资总量）等诸多经营理念，其意均为适应不断变化的外部环境（如低利率和金融脱媒等）强调拓展客群、提高综合金融服务能力。

（五）不良资产处置方式较为丰富

招商银行自2016年开始披露其不良资产的处置方式，具体包括常规核销、清收、证券化、折价转让以及其它，整体上看比较丰富。其中常规核销占比在50-60%之间，清收占比则在20%左右，证券化占比在22%以上。

（六）紧抓账户流和资金流，围绕核心客群构建批发经营生态圈

投商行一体化是双向的，既可以指通过投行提供多种多样的金融服务模式，亦可以指通过投行业务将核心客户拉过来之后、再通过商行业务围绕核心客户的上下游来保持客户粘性、批量拓展客群。

因此除上述提及的通过投行业务推动客户服务转型化外，招行还以核心客户为业务发展的逻辑起点，紧抓账户流和资金流，围绕核心客群构建批发经营生态圈，即在通过投行业务建立客户关系的同时，通过商行保持客户粘性。

具体来看实际上是发展交易银行业务，沿着资金链向客户的生态圈延伸，以带动对上下游供应链的大批量获客。具体来看，2020年底招行日均存款50万元以上的公司客户数达到19.94万户（同比增加16.68%），2020年通过提供专项债服务而沉淀的发债资金存款达到6388.73亿元、国内贸易融资业务量达到6008.25亿元（同比增长32.93%）、国内保函业务量达到939.19亿元（同比增长33.69%）。