券商进军私行业务，与银行私人银行有何不同？

来源 | 财联社

在财富管理转型的风口下，券商纷纷将重心瞄准私人银行业务，通过券商的特有优势为市场上日渐增多的高净值客户提供个性化服务，在广阔的百万亿蓝海取得一席之地。

据财联社记者了解，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券等多家券商发力私人银行业务领域，聚合公司的业务链优势和资源禀赋，成立专门的私人财富管理部门或分公司，为企业客户、富裕及高净值客户提供个性化、全生命周期的服务。

银行版与券商版究竟有何不同？

根据波士顿咨询数据显示，中国个人可投资金融资产规模保持较高的上涨趋势，预计2023年会达到243万亿规模。相比之下，根据去年8月底披露的2020年上半年各家上市银行半年报数据，商业银行私人银行客户的总资产规模仅在13万亿左右。私人银行业务是亟待挖掘的“蓝海”。

当前，国内的财富管理市场存在低端化、同质化的问题，更为重要的是，对高净值客户的服务手段与产品远不能满足客户的个性化需求。中资银行从2007年就进军私行市场，并占据了较大的国内市场。而券商这两年异军突起的核心原因还是源于其投资端的及人才端的核心能力。不仅如此，券商的资本市场服务能力与企业家客户的投融资需求十分匹配。企业家客户又是私人银行客户的主流人群，千万资产家庭中企业家占比65%，亿元资产家庭中企业家占比85%。

券商版的高净值财富管理与银行版的“私人银行”究竟有何不同？

广发证券相关负责人表示，广发证券以专业序列的私人财富顾问服务于高净值客户的全面财富管理需求。在产品端，券商具有优势的产品（FOF/MOM、个股期权、QDII），能够更好地匹配投资者的投资诉求；产品体系较银行或者第三方财富管理机构更加丰富。

广发证券拥有丰富的集团资源，广发资管、广发基金、易方达及广发信德等都是市场上优质的产品供给方。在投研实力和人才方面，广发证券可以依托享誉市场的卖方研究所以及买方产品研究院。从产品筛选到产品售后，让客户能够感受到研究引领的前瞻性以及研究专业服务的长期陪伴。

据悉，广发证券财富管理部自建立以来，以建设一流财富管理机构为战略导向，形成了自上而下的财富管理体系建设目标。目前广发证券服务金融资产500万以上的高端客群。

在具体打法上，广发证券相关负责人表示，公司举全集团之力，链接有效资源，构建完备的高净值客户服务体系，以资产配置能力为优先建设方向；同时在全市场搜寻优秀管理人，并充分利用公司平台资源，结合公司资管、股权投资、固定收益等领域的投资能力服务好高净值客户。

为提供高度专业化的私人财富管理服务,财富管理机构需建立专业化的业务团队,并与各类专业化金融和服务机构保持深度合作,或者倚靠大型的综合金融机构来开展业务。

据了解，广发证券在私人财富管理服务上以金融投资服务为主，非增值服务为辅。在金融投资服务上，聚焦于核心资产配置能力。以研究引领，搭建产品全流程管理体系，与优质的公私募基金公司合作，整合内外部产品资源，进一步提高优质产品供应能力。在非金融增值服务上，公司私人银行部有七大类特色活动，二代菁英培训计划等广受客户好评的增值服务，关注客户陪伴类及传承诉求。

目前，广发证券已着手打造一支高素质的私人财富业务团队，聚焦培养具备“了解客户、精通产品、掌握配置、严守风控和运用科技”等五大核心能力的私人财富业务团队，搭配全新的薪酬结构，并花费长达5年时间首创了行业领先的“星•投顾”培训体系，该课程内容聚焦资产配置、金融产品、投资分析原理、合规风控、金融科技等领域，为高净值私人财富管理业务发展培养合格专业人才。

头部券商积极布局私行业务

近来，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券等多家券商发力私人银行业务领域。

据记者了解，中金公司2019年推出的定位于为高端客户打造定制化配置服务——中国50私享专户，截止到2020年12月31日，客户打款规模已经达到170亿元。2020年中金公司更是大规模人才招聘，投顾增至500人左右。

2020年11月26日，兴证财富家族办公室正式成立，定位为服务超高净值个人、家族及家族企业，兴证平台资产1000万元以上的客户，提供一站式综合服务，涵盖财富管理、机构经纪、研究咨询、投资交易、投资银行的综合金融服务及定制化增值服务，可实现资产优化配置、风险有效隔离、传承家族财富。

东方证券已于2020年成立专门的私人财富部门，推出针对高净值客户的服务。东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁表示，大众富裕客户和高净值客户是财富管理的核心目标群。除财富传承外，这类客户聚焦综合金融服务能力和专业财富管理能力，注重财富管理机构的品牌和业绩。公司的经营优势可以满足这类客户的价值主张。

东方证券的业务模式是围绕客户的价值主张，将服务分成财富管理、财富融资、财富规划和礼宾悦享，以券商金融服务作为关键服务，非金融服务作为有效补充，强调要充分并不断了解客户，持续做好KYC,不断通过产品和服务建立与客户的信任关系，长期陪伴客户。

2021年1月18日，国泰君安证券苏州分公司正式挂牌成立。据悉，苏州分公司聚焦于为高科技企业提供投行产业链服务，为富裕及高净值客户提供财富管理和资产配置服务。国泰君安将依托财富管理专业团队，整合集团内部及全市场资源，全力打造全链条、立体化、一站式财富服务中心，提供投研、金融产品配置、财富规划和资产配置服务。

华泰证券近期高调发布聚焦以企业家为代表的超高净值人群的“华泰50”私享配置服务，将为每一位客户匹配专属私行顾问，提供覆盖全生命周期、“千人千面”的一对一持续服务，在产品布局上有望实现一二级、场内外、境内外跨市场联动。

“与银行相比，券商的优势不在销售端，而是资产端的打造，这将是华泰证券私行的核心能力，我们致力于打通一二级市场、打通场内场外市场、打通境内外市场，而不仅仅是代销私募。最终，在市场上不可复制的产品供给将成为核心竞争力。”华泰证券首席财富官黄华解释道，“投行型私行可以提供投行型产品，比如再融资、pre-IPO、PE类产品。假如投行一年的首募与再融资规模是1000亿，以10%比例面向高净值客户，就意味着100亿投行高收益资产，这也是银行不具备的核心竞争力。”