来源 | 《银行家》杂志
近年来，随着金融科技的蓬勃发展，零售信贷业务已经成为各家银行发展的战略重地，在来势汹汹的金融科技浪潮中，消费者的金融需求也正在向线上化、便捷化和个性化的方向发展，随之而来的便是层出不穷的信用卡、消费信贷产品的创新。但古语有云：九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。风险管理之于金融零售业务，就好比垒土之于九层之台，全面、扎实、有效的风险管理能力才能保障业务发展筑高台、行千里。
近年来，不少银行的信用卡、消费信贷业务风险有所攀升，据各家银行披露的相关数据显示，部分银行透支增速放缓，额度使用率有所下滑，业务增长疲软和风险快速攀升使得一些银行开始紧急踩刹车。
风险管理是信贷业务经营发展的核心竞争力，但对于不少银行，尤其是区域性银行而言，体系化风险管理能力的缺乏和全面风险管理意识的淡泊往往使其在业务发展进入快车道的过程中容易顾此失彼，业务迅速发展需求和全面风险管理能力缺失之间的矛盾已经成为影响不少银行业务更快、更好、更稳发展的主要矛盾。
然而，成体系的风险管理绝不仅仅是风险部门一肩挑，全面的风险管理工作也绝不仅仅是从常规的贷前准入到贷后催收这样一个所谓全生命周期的风险管理，很多银行在业务开展之初的产品设计阶段就早已埋下风险的种子而浑然不知。
那么在信贷产品的设计阶段，存在怎样的风控盲点？我们又该如何防范风险呢？
完整的信贷产品设计需要银行在设计前端立足银行自身发展的要求、当地市场及客群特征、同业产品等多方位的因素展开有针对性的调研分析，整个产品设计阶段是一个系统化、有着严谨计划流程的任务，主要包括市场调研、客群定位、产品要素设计和业务流程设计等四部分内容（见图1）。
图1 信贷产品设计常见流程
在整个过程当中，除了要关注产品的定位和未来的发展状况，还应该在每一个环节充分考虑可能存在的潜在风险。
在我们经常接触到的一些风险暴露的案例来看，往往很多银行在产品设计过阶段投入的精力相对薄弱，尤其是风险管理层面的重视程度不够，诸如产品定位和客群定位存在偏差、产品定价和客群风险不匹配亦或者进件流程存在隐形漏洞等，这些相对隐蔽的风险点可谓“不鸣则已，一鸣惊人”，尤其对于一些贷中或贷后风险管理能力相对薄弱的银行而言，一旦在产品设计阶段埋下这样风险的种子，最终等待风险暴露之后再去考虑补救措施也只能算是亡羊补牢了。
1、市场调研 业务发展的第一步
一般来说，市场调研环节通常需要对当地市场的经济、文化、特色产业等进行深入的数据分析和实地调研，同时针对当前市场同类产品进行实地的体验和对标分析。
然而，市场调研环节对于很多银行来说往往浮于表面，更多关注的是同业有什么比较受欢迎的产品及该产品自身优势，如权益、额度、定价、还款方式等等，而忽略了市场本身的突出属性、行内资源优势等层面的分析，进而为后续的业务风险管理的埋下隐患。
从前端市场调研环节来看，常见的问题较多（见表1），如何充分重视市场调研的重要性进而强化产品设计，提升产品设计的合理有效性是规避业务经营风险的第一步。
表1 市场调研常见主要问题
案例1
在近些年行业大力发展信用卡业务和产品创新的过程中，不少银行推出各种各样的联名卡和主题卡产品以实现业务的发展。
以A银行为例，近年来为进一步发展业务，推出了包括年轻主题卡、女性主题卡、互联网平台联名卡、汽车联名卡、ETC卡等多种多样的产品，但从实际业务发展的角度来看，其行内的管理资源支撑、当地客群偏好、商户及互动管理等都不能很好地跟上业务创新和日常管理，最终导致产品管理混乱、产品运营效果较差，甚至不少卡产品发卡规模仅几百张就无疾而终的局面。
相反，B银行则在市场调研阶段充分发挥当地市场特色的旅游文化因素和行内本地化经营的优势，对当地部分旅游景点和部分特色的餐饮品牌进行充分的市场调研和拓展，并相应推出基于“餐饮+景点”为特色权益的且在本地经营范围内独具特色、竞争力很强的信用卡产品，该产品经推出广受市场追捧，同时行内依托本地化一线营销人员的触达能力实现了业务规模的迅速扩张。
由此可见，行内充分且精准的市场调研对于产品设计及后续业务运营有着至关重要的方向性的影响，尽管不少银行在发展思路和经营上投入了大量的人力和精力，但有事先准备的缺失往往可能为业务发展瓶颈凸显、业务经营无疾而终等经营风险埋下祸根。
2、客群定位 产品设计的重要基础
客群定位是产品设计的基础，在分析客户的过程中明确清晰地了解本地客户的消费能力、行为偏好和有效的客群分层，刻画客户画像和明确客群定位，可以帮助业务决策者在产品设计阶段厘清产品所要服务的具体对象及对象特点，从而为客户有的放矢地输出信贷产品服务。
从风险的角度而言，不同产品所能覆盖的客群各不相同，一次性的消费贷款、现金贷、具有循环额度的信用卡等所对应的客户还款能力、稳定性和风险程度的定位都不尽相同，如信用卡可能更加聚焦有稳定收入流且有日常消费场景的客群。
事实上，几乎每一个产品设计人员都明白客群定位的重要性，但在实际的客群设计的过程中，仍然存在着客群需求不符、客群定位与当地市场存在偏差、目标不明确等问题，这往往直接会导致客户吸引力不足、产品和客群错位、定价水平偏差等问题的出现，从而引发业务发展和风险不良等相关的风险。
案例2
以C银行为例，考虑到业务多元化发展的要求，其依托信用卡产品着力启动按日计息的高收益信贷产品项目。
在产品设计和客户定位地过程中，发现同业产品立足政府事业单位、国企、500强企业等优质客群进行业务开展，但由于对客户分层的分析不够透彻，导致在本行自身开展业务的过程中依样画葫芦，粗犷地将优质行业和低风险客户画上了等号，而忽略了优质行业不同职位职级客群的差异性，模糊的客群定位和业务定位设计致使业务发展过程中部分优质行业中的底层一线员工、非编制人员等被纳为准入，并对其核发了超出其还款能力的信贷产品。
产品和客群定位的不匹配导致了部分客户的过度授信，超出其还款能力的授信敞口进而诱发了相应的信用风险，对业务开展产生的影响可见一斑。
3、产品要素 产品功能的重要核心
对于信贷产品而言，产品要素设计包括产品的功能定位、额度区间、风险定价、还款方式等要素，这些实际上是产品功能的核心要点（见图2），每一个核心要点存在相应的风险漏洞都有可能对业务本身的发展带来不可逆转的风险。
图2 信贷产品主要要素设计
众所周知，信贷产品的额度授信、定价和还款方式甚至信用卡的产品权益等往往与风险水平都存在着或多或少的联系，高风险客群须对应谨慎的额度授信和还款方式及较高的定价水平，低风险客群对应宽松的额度授信、灵活的还款方式和较低的定价水平，针对不同的客群进行个性化的产品要素设计，防止无意义的定价、不合理的授信和僵化的还款方式带来业务规模发展受限、风险水平增长过快等风险问题的发生。
案例3
以D银行为例，其在当地异常激烈的信贷市场中推出了一款循环额度的信贷产品，产品特征以高额度、低利息且还款方式便捷等突出的优势在进入市场后迅速占领了市场。
值得一提的是，其还款方式较为便捷，每月还息，到期还本。在额度范围内可进行多笔借款，在额度有效期内可进行多次循环借款，这样的还款流程给客户带来了很低的还款成本和较大的资金占用比例，对于部分私营业主或小企业主客群来说尤其受欢迎，往往在3年甚至5年的有效期内仅需完成一次还清本金即可。
这样的还款方式和分期模式为银行贷中贷后的风险管理能力提出了更高的要求，也为某些风险的发生埋下了伏笔。
在贷款即将到期时，出现了部分账户额度使用率过高且逐步进入逾期的状况，幸好银行也以迅速的反应能力及时地进行风险的分析和追踪，有效地提升贷中、贷后风险预警及资金监控的能力，同时在经济下行的大背景下及时优化产品要素，针对不同客群逐步进行还款方式和定价的区格，保障了产品业务的平稳高质增长。
4、业务流程 产品落地的重要支撑
良好的产品进件渠道设计、进件审批流程设计是对产品落地和蓬勃发展的重要保障和支撑。进件渠道、申请所需的材料、审批授信及营销活动等层面的业务流程设计对产品的获客、活客等环节至关重要，对产品的市场接受度和客户申请、使用等环节的体验效果产生深远的影响。
随着当前大数据及科技的迅速发展、行业业务生态的快速变化，提供纷繁复杂的申请资料和多次往返银行的业务流程往往已经不能适应市场的需求，简手续、简流程已经成多家银行在设计信贷产品的过程中的产品优势和亮点，但俗话说“没有金刚钻，别揽瓷器活”，简化便捷的申请流程并非只是简单的流程设计，背后其实需要全面、坚实的风控能力作为重要保障，通过建立大数据支撑体系，引入合规有效的数据资源、利用模型和精确的策略规则，在风险可控和业务安全的大前提下形成简化便捷的业务流程优势。
表2 部分信贷产品举例
此外，我们罗列了目前市面上常见的一些信贷产品主要的产品设计和办理情况，通过对比可以看出，这些产品要素、贷款周期、进件流程、场景、申请材料等等常常与客群的分类和风险水平都相关。
这些产品的经营背后往往都涵盖了决策者在产品设计之初的产品定位和风险考量，如产品Ⅱ，纯网申场景下通过对接多方合规有效的数据形成了简单便捷的申请流程；又如产品Ⅳ，基于本行零售客户开展的消费贷产品，通过打通本行零售数据同时立足本行手机APP进行前端进件，既能有效地防范欺诈风险又能实现有效评估资产收入能力完成精准授信。
在产品设计阶段，所需考量的风控要点是需要来自产品、运营、市场、风控、审批等多个团队的协调和确认，针对每一个环节进行相应的个性化的设计，通过产品设计方案、销售指引、风控政策、数据分析跟踪等方式对各环节的风险点进行有效控制。
无论是怎样的客群分类和产品定位，在各环节都应该将产品设计的要点要素和风险管控紧密联系在一起，以全面风险管控的视角，从市场调研、客群定位、产品要素和业务流程等产品设计阶段的重要环节去审视可能存在的风险点，如线上申请有无欺诈风险的防范？全开放客群有无全面的风险资质评估和收入能力评估？额度授予和还款模式是否变相地扩大了客群的风险敞口？
值得一提的是，对于风险管控而言，产品设计阶段中的风险点考量和管控手段落地并非一劳永逸的事情。
一方面，往往很多银行并不太能在设计阶段将所有的风险要点考虑完全、或暂时以行内现有的资源能力无法支撑对应的管控要求；另一方面，随着经济环境、客群迁移、同业发展等各种各样因素的变化，产品的流程、要素设计往往都要进行相应的优化，产品经营过程中对于产品设计的检视和优化也同样非常关键，针对可能存在的风险点，如果在贷前无法支撑的，可在贷中或贷后加强监控和追踪，同时针对产品生命周期的迁移做好相应的优化也是极为必要的。
工欲善其事，必先利其器。在产品设计阶段立足业务长远健康发展的高度去进行产品创新，厘清该阶段风险盲点并逐个击破，便是信贷产品全面风控能力建设迈出的最重要的第一步。
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