以下为正文：

一、私人银行位于整个零售综合金融生态链的最顶端

虽然现在已有一定基础，但未来私人银行的发展空间仍然很大。作为“零售贷款—零售存款—资产管理—财富管理（含高净值）—私人银行（含家族信托）”整个零售综合金融生态链的最顶端，私人银行业务在当前已成为各家银行的角力点，并将在财富管理市场领域焕发自己的光彩，成为增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、增加零售客户质量、加深零售品牌嵌入力度、拓宽零售业务服务广度、开辟零售业务发展新生态、联动客户端与投行端的重要支点。

从我们的角度来看，零售综合金融生态链的五个支点缺一不可、缺少任何一环均极有可能导致商业银行在未来的竞争格局中处处受制于人，很可能会导致辛苦积攒起来的零售业务基础拱手相让于同业，同时私人银行业务也有助于将企业客户的服务广度拓宽至企业主、高级管理人员，并提供相应的投融资服务。

二、私人银行发展空间较大的三个体现

（一）我国超过200万人高净值人群非常值得挖掘

有几个数据可以列示：

1、根据瑞士信贷《2019全球财富报告》，截至2019年6月，我国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。

2、根据2019年6月5日招商银行联手贝恩公司发布的《2019中国私人财富报告》显示，2018年我国个人持有的可投资资产总体规模达190万亿元，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达到197万人。

3、从我国高净值人群的分布来看，创一代与富一代企业家合计约占1/3以上，企业高级管理层、企业中层及专业人士同样占1/3以上，创二代继承人与职业投资人合计占10%左右。

4、从我国高净值人群的行业分布来看，30%集中于战略新兴产业、19%集中于制造业、10%为金融行业，且资产配置理念主要以财富传承和保值增值为主，更倾向于银行理财、信托、私人银行等产品，资产配置对财富管理等专业机构以及自身交际圈比较有依赖。

因此私人银行业务的发展不仅仅是零售部门的事情，其和公司业务之间也可以形成很好的联动，其给商业银行带来的品牌价值不可估量，且高净值人群更加注重财富传承与保值增值，而非绝对收益，这对银行而言是利好，更考验商业银行服务的广度与深度。

（二）非保本理财规模开始上量，财富管理发展空间再次打开

根据我们对39家上市银行的统计来看，其非保本理财规模合计达到21.89万亿（整个行业规模应该有23万亿元左右），较2018年同期的19.87万亿同比增加10.14%，快于39家上市银行的表内资产增速。

其中目前非保本理财规模超过1000亿元的上市银行在24家、超过5000亿元的有14家、超过1万亿的有9家、超过2万亿的2家。

因此我们可以看到，在经过多年的压缩与调整后，商业银行的非保本理财规模开始上量，不过目前非保本理财市场的集中度仍然较高，主要以全国性银行与优质中小银行为主，如果现在不大力发展，其它银行的竞争地位将会进一步下降。特别是从比例来看，2019年国有六大行、股份行、城商行与农商行的非保本理财规模占其总资产的比例平均值分别为7.94%、18.77%、11.80%和9.77%，意味着非保本理财规模占表内总资产的比例至少要达到10%（很多银行的非保本理财业务离这个比例还有比较遥远的距离、这个距离本身就是发展空间），10-15%的比例应该要成为中小银行发展资产管理业务的参照基准。

（三）私人银行规模已达13万亿，未来财富客户仍将继续向私行客户迁徙

和非保本理财相比，商业银行对私人银行业务披露的信息比较少，主要是因为开展私人银行业务的银行数量并不多，且程度不深，特别是一些中小银行的私人银行业务可能仍处初步阶段。不过我们仍然从18家上市银行的年报中查询到其私人银行业务开展。这18家银行的私人银行总资产规模已合计达到13万亿元左右，较2018年的11万亿同比增幅达到18.18%。同时考虑到财富管理客户仍将不断向私行客户迁徙以及城商行私人银行业务将开始发力等因素，意味着未来私人银行业务的增长空间将会相当可观。

三、目前国内商业银行私行业务开展情况剖析

虽然2005年外资银行便开始进军中国开展私人银行业务（瑞士友邦银行于2005年在国内成立首家私人银行部），但国内私人银行业务真正始于2007-2008年金融危机之际。

2007年3月跨境业务基础较好的中行与苏格兰皇家银行合作率先成立私人银行部门、2007年8月招行私人银行部成立，2008年工行正式推出私人银行业务，随后建行、中信银行、交行、民生银行等也开始相继涉足私人银行业务。

（一）主要集中于全国性银行与部分城商行

目前开展商业银行理财业务的银行数量较多，也能看到多数中小银行的理财规模也可以达到500亿元以上（约20家左右）。不过就私人银行业务来说，则呈现出更为集中与分化的特征，部分银行的私人银行业务在国际上已有一席之地。

以2019年数据为例：

1、管理私人银行资产规模超过2万亿的银行只有一家（即招商银行），其它管理私人银行资产规模超过1万亿的银行合计有4家且均为国有大行（即工行、中行、建行与农行），这五家银行的私人银行管理资产规模合计达到8.64万亿，占比高达70%左右。

2、管理私人银行资产规模在5000-10000亿元之间的银行数量有五家，分别为平安银行、交通银行、中信银行、兴业银行与浦发银行，紧随其后的是民生银行、光大银行、华夏银行与浙商银行，均为全国性银行。

3、宁波银行与上海银行作为唯一披露私人银行规模数据的中小银行，2019年底的私人银行管理资产规模分别为671亿元和648.37亿元。根据我们的估算，对于没有披露数据的江苏银行和南京银行来说，其私人银行规模也在几百亿左右。

很显然，目前能够看到私人银行相关信息的中小银行仅有宁波银行与上海银行两家，可见就私人银行这个行业来说，主要集中于全国性银行，中小银行仍在奋力追赶。并且在全国性银行之间，也呈现出明显分化的特征。

（二）客户数同样分化明显、集中度较高，4家银行均超过8万户

和管理规模相比，客户数上分化也较为明显。目前国内商业银行服务的私人银行客户数量仅为80万户左右，仍有较大提升空间。同样以2019年数据为例：

1、工行、建行与农行的私人银行客户数量均在12万户以上（分别为15.82万户、14.27万户与12.30万户）且均为国有大行，而紧随其后的是招商银行（私人银行客户数为8.17万户）。

2、交通银行、平安银行、中信银行、兴业银行与浦发银行的私人银行客户数量均在4万户-5万户之间，紧随其后的光大银行与民生银行私人银行客户数分别为3.22万户和2.20万户。

3、相较而言，浙商银行、宁波银行与上海银行的私人银行客户数则均不足万户，分别为8480户、5394户和3765户。

因此，在私人银行客户数上，各银行之间的分化同样较为明显，且明显向全国性银行集中。

（三）私人银行客户质量差异较大，招商银行一骑绝尘

从各家银行的私人银行客户质量（以管理户均资产为衡量标准）来看，同样呈现差异较大的特点。招商银行的私人银行客户户均管理资产规模高达2732万元，远远高于其它银行，紧随其后的民生银行与平安银行分别为1838万元和1676万元，其余银行的私人银行客户户均管理资产规模均在1000-1400万元之间。

很显然，对于零售业务基础较高的银行来说，财富管理与私人银行正在成为其提升客户质量与客户共成长的翘板，而零售客群也正在成为其发展财富管理与私人银行业务的有力支撑，比如招商银行。因此和同业相比，招商银行不仅仅是强在零售业务和资产管理，其在财富管理与私人银行的优势才刚刚体现。

（四）各银行发展私人银行业务的举措探讨

经过近几年的发展，各家银行在私人银行业务也推出了一些相应的举措，大致有以下几个共同特征：

1、充分借鉴信托理念，大力发展家族信托、保险金信托以及慈善信托业务。

2、围绕私人银行客户在个人、家庭以及事业等层面的需求，通过加强与第三方机构在法务、税务、并购融资、清算、健康医养、出行、代际教育等方面的合作，为私人银行客户提供包括投行撮合、财务咨询等在内的全方位非金融服务。

3、坚持大类资产配置理念，加强与信托、保险、基金以及海外机构的合作，为私人银行客户遴选全市场和全金融产品，包括现金管理、类固收、权益类、另类、保障类、海外配置等，并定期发布资产配置报告。

4、大量设立私人银行中心。例如，建设银行设立了330家左右的私人银行中心，同时配备近2000名职员；中行建立了46家私人银行中心、招商银行在67家境内城市和7个境外城市建立79家私人银行中心和61家财富管理中心；南京银行成立17家私人银行中心或财富管理中心，民生银行、中信银行等也在积极布局私人银行中心等等。

此外长三角地区的其它一些银行也相继设立了私人银行中心，如上海银行、江苏银行、常熟银行等等。

5、目前私人银行的组织架构仍内嵌于商业银行体系。例如，2013年3月，与招商银行几乎同时成立的中信银行私人银行因面临业绩不佳等问题，而将私人银行部门与财富管理部门合并，暴露出私人银行事业部模式面临的发展困境。

此外民生银行的分行私人银行分部也因业务发展缓慢而被划归当地分行，因此私人银行专营机构甚至独立化运营可能是未来趋势，但不是现在，起码对于很多中小银行来说还不是时机。

（五）存在的一些问题

1、私人客户口径的标准不统一

虽然2011年8月银监会发布的《商业银行理财产品销售办法》中明确对私人银行客户设置一定标准（即金融资产达到600万元（含）人民币以上的商业银行客户），但是这个标准在银行具体执行中并不统一。例如：

（1）工行、农行、交通银行、平安银行、中信银行以及浙商银行的私人银行客户标准是日均金融资产在600万元（含）以上。

（2）建行、招行和光大银行的私人银行客户标准为日均总资产在1000万元及以上，而浦发银行、民生银行与上海银行的私人银行客户标准为日均资产800万元以上。一些银行还涉及不同的标准，如工行还公布了日均资产在800万元以上的私人银行情况。

因此，各银行在私人银行客户标准的界定上实呈现出明显个性化特征，这也使得各银行之间的私人银行业务数据实际上并不完全可比，整体来看招行、建行、光大银行的私人银行规模与客户数一定程度上被低估。

2、重要信息披露的层次不一致

通常我们希望在财务报告能够看到关于私人银行业务的客户数量、管理资产规模、相关举措等信息。但是目前很多银行在这方面披露的信息并不全面。例如：

中行没有披露私人银行客户数和具体规模数据、光大银行没有披露私人银行规模；北京银行、江苏银行与南京银行对私人银行业务只是略过且并未披露诸如客户数、规模等信息。

3、同质化明显，面临的内外部压力较大

我们要承认，私人银行业务的开展并不容易，对于服务能力不足的中小银行来说尤其如此。全链条的产品和服务说起来容易，但具体落实时则会发现存在诸多掣肘，仅以提供全市场投资品种一项来说便很难获得中后台部门的认可，这种情况下商业银行很难提供创新程度高、个性化特征突出的资产配置品种。

并且由于与第三方机构之间的合作力度较为初步且合作模式大同小异，意味着我国商业银行业务提供的大量非金融增值服务实际上也明显趋同，其成本收入比一般会达到50%-70%的高位水平，因此私人银行业务虽然具有轻资本、高成本的特征，但高成本是否能够获得管理层的认可也存在疑问。

四、关于一些概念之间的辨析

我们认为，有以下三个概念需要进一步明确：

（一）私人银行管理资产规模与私人银行理财

私人银行是一个客户概念，私人银行管理资产规模（即AUM）则是一个综合性的概念，具体包括面向私人银行客户发行的理财、私人银行客户的存款以及由私人银行客户购买的代销产品三大类。而私人银行理财则仅指面向私人银行客户发行的理财产品，因此相较而言私人银行管理资产规模（也即我们前文所讨论的数据）在数值上要远大于私人银行理财。

前文已经指出目前私人银行管理资产规模已达13万亿，但私人银行理财规模却不到3万亿。根据中国银行业协会披露的理财市场报告，2017年和2018年我国商业银行私人银行理财产品存续余额分别仅为2.29万亿和2.26万亿（高净值理财产品存续余额分别为2.91万亿和3.07万亿），也即2018年底我国商业银行面向高净值和私人银行客群的理财产品存续余额合计仅为5.33万亿，这也间接说明未来私人银行理财发展空间较大。

（二）资产管理、财富管理与私人银行

1、根据资管新规的定义，资产管理业务是指银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。

而与此同时商业银行理财新规则明确，理财业务是指商业银行接受投资者委托，按照与投资者事先约定的投资策略、风险承担和收益分配方式，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。

显然资产管理的理念更为侧重投资端，且面向的客户不仅仅局限于零售。

2、除资产管理外，财富管理还包括提供诸如税收筹划、法律咨询、个人风险管理、退休计划、保险计划、遗产安排、不动产管理、境外资产配置等方面的非金融服务以及相应的代销服务，其内涵更为广泛。

3、整体上看，财富管理是以保值增值为目的，主要针对高净值人群，从其涉足的业务范围来看，也需要更加深入地了解客户。

4、某种程度上私人银行更像财富管理而非资产管理，更为强调资产配置、组合的思路，更重视保值而非增值，在保值基础上更关注稳健收益下的增值服务。

5、财富管理的主要对象也主要是个人、家庭、企业（主）等，不仅对象明确、涉及的范围也明显更广，从这点来看，私人银行是属于财富管理业务的，算是财富管理业务的高端形势，一些银行也将二者放在一起考虑，如南京银行。

（三）一般客户、高资产净值、合格资格投资者和私人银行客户

从目前来看，起码有以下几种分类：一般客户、高资产净值、合格投资者和私人银行客户。

1、一般客户之前是指以5万为申购起点的申购投资者，现在改成了1万，即公募理财产品的认购对象。

2、高资产净值客户是指满足下列条件之一的商业银行客户：

（1）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；

（2）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；

（3）个人收入在三年内每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。

3、合格投资者是资管新规和理财新规给予的投资者界定，是私募资管产品的发行对象，具体来看合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织。

（1）具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。

（2）最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。

（3）金融管理部门视为合格投资者的其他情形。

其中，合格投资者投资于单只固定收益类产品的金额不低于30万元，投资于单只混合类产品的金额不低于40万元，投资于单只权益类产品、单只商品及金融衍生品类产品的金额不低于100万元。

不过，不同资管行业的合格投资者标准设定也不太一样，如金融AIC开展资产管理业务对合格投资者的要求明显更高。

4、私人银行客户标准的划分主要有日均金融资产余额为600万元、800万元和1000万元三个类别，各银行之间有所差异。

可以看出私人银行客户在各客户类型中划分的标准最高，高资产净值客户、合格投资者和一般客户。当然这里面也存在一些问题，如划分标准在具体实操上均面临较大困难，除非假设客户本身具有主动提供的动力和动机。

五、一些粗浅思考

（一）存在的问题不足以掩盖私人银行业务的发展前景

1、尽管在前文指出目前我国商业银行私人银行业务发展过程中存在的一些不足，但未来私人银行业务在高净值人群中的渗透仍有很大的提升空间，而坚持私人银行的业务定位不仅重要而且也非常有必要。

2、私人银行业务是“以客户为中心”理念的真正体现，其提供的诸如投资顾问、消费支付、财务规划、资产配置、产品交易、资讯行情等非金融增值服务是需要在全面深入了解客户的基础上才能完成的，因此私人银行在稳定优质客户、增加优质客户粘性以及通过存量客户拓展增量客户方面的功能是非常明显的。

（二）私人银行业务可以通过不断迁徙提高商业银行客户质量

现阶段来看，私人银行中心的建设似有重新抬头之势。我们看到更多的银行正寄希望于通过私人银行业务模式将传统的零售业务客群和资产管理业务客群迁徙成为中高端客户，如平安银行。因此，私人银行业务的发展不仅能够起到稳定和增加客户粘性的目的，还可以通过不断地迁徙进一步提高存量客户的质量。此外需要说明的是，客户数本身并不是限制私人银行业务发展的根本障碍，例如招商银行的私人银行产品很多并不是仅卖给本行零售客户，而是销售给那些采购客户，可见从这个角度来看，私人银行也可以进一步提升渠道销售能力。

（三）重点挖掘三类私人银行业务

1、家族信托与保险金信托

基于中国的文化传统认知与现实情况，越来越多的高净值人群开始重视家族财富的转移与传承。目前国内很多上市银行开始重视将信托制度引入资产管理业务的广阔前景，如中行、工行、交行、民生银行、招商银行、浦发银行、北京银行等都不同程度地开始积极尝试将信托与私人银行资产管理业务相结合，开展诸如家族信托、保险金信托以及慈善信托业务。

2、全权委托资产管理业务

全权委托资产管理业务模式起源于欧洲，具体包括向私人银行客户提供诸如资产配置、保值增值、税务筹划、法律咨询、保险服务、财产传承等在内的一体化服务。应该说全权委托资产管理模式适用私人银行金字塔尖客户的需求，其理念是尊贵、专享、个性、长期、共赢，其定位则是为客户及其家族在事业发展、资产管理、财产传承等方面提供一站式服务，尤其考验各家私人银行机构的资产管理能力、投资研究能力、资源整合能力及业务创新能力。

3、针对企业主等特定客户的投融资服务

高净值客群与私人银行客群主要包括创一代、富一代、企业主、房地产拥有者以及高级管理人员，这些客群本身在投融资方面有一些特定的需求，这本身也是私人银行的业务机会。如可以针对私人银行客户推出从资产配置、财富规划到投资交易全过程的“专属投资账户服务”，针对房地产拥有者推出定向理财产品，针对企业主、高级管理人员提供各类投融资服务等等。

（四）商业银行开展私人银行业务具有天然优势

虽然我国开展私人银行业务的市场主体除商业银行外还包括信托公司、保险公司、券商及三方财富管理机构，不过银行具有客户资源、产品资源等优势，进一步商业银行还可以通过有效联动投行与资产管理部（创设更多产品）、零售金融部（迁徙零售客户与提升客户零售质量）、公司金融部（针对企业主与高级管理人员等）等进一步提供诸如信用卡、出国旅游、教育、美容、酒店定制、医疗健康、投融资撮合等方面的高端增值服务，这实际上也是打造零售金融生活链与公司金融生态链的本来要旨，意味着商业银行开展私人银行业务需要进一步加强和法律、税务、医疗以及非银行金融机构等第三方机构的合作。

当然如前所述，私人银行业务说起来容易、做起来难，其“轻资本、高成本”的特征需要商业银行做好心理准备，其在联动零售金融、公司金融以及投行与资产管理部门的潜力与空间也需要并值得深入挖掘，这需要整个战略上的长远布局，更需要在零售端生活链、公司端生态链以及投行端投融资链条的真正有效打通，而私人银行业务看似竞争在当前，实际上则是在为未来做准备。