平安VS招商的零售优势——招行已经迈向零售3.0时代

自从平安银行在2016年底确立零售转型目标以来，零售业务发展势头十分迅猛。截至2018年上半年，公司零售业务的营收贡献已经达51.22%，首次超过对公，也超越了招商银行。在利润贡献上，上半年平安银行也达到了67.89%，要高出招商银行（54.44%）。

但是从零售溢价的角度来看，作为零售转型的“黑马”，平安银行的估值要明显低于传统的零售龙头招商银行。结合2018年半年报数据，我们分别从零售贷款、零售存款、零售资产质量等多个维度来对平安和招商的零售业务做一比较分析，以探究两者差距所在和未来的成长空间。

2018年上半年招行零售贷款占比下降，而平安银行占比上升。截止2018年6月末，招商银行零售贷款合计规模达1.87万亿，较年初增长4.79%，占总贷款的比重达48.24%，较年初下降了1.83个百分点；而平安银贷款规模为9989.26亿元，是招行的一半左右，但今年上半年较年初增长了17.65%，占总贷款的比重达54.03%，较年初提高了4.21个百分点。

今年上半年，平安银行的零售贷款占比首次超过了对公，同时超越招行成为零售贷款占比最高的上市银行。这与平安银行致力于做“中国最卓越，全球领先的智能化零售银行”的战略目标密不可分，而招行实行的是“轻型银行”“一体两翼”的战略方向，即对公零售“两手抓”。

从结构变化上看，招行的零售业务发展进入相对平稳发展期，上半年结构基本保持稳定，而平安银行在信用卡业务上投入力度明显加强。

招行的零售信贷投放最大的部分在住房按揭，截止2018年6月，住房按揭贷款占总零售贷款的46.68%，占比与年初相等；其次是信用卡贷款，占比达27.38%，略低于年初0.14个百分点；然后是小微贷款，占比为17.89%，比年初略高0.37个百分点；最后消费类贷款、汽车贷款等贷款，占比只有8.05%，并且低于年初水平。总体上，由于招行零售转型起步较早，各项业务结构比较稳定。

平安银行零售信贷投放的重点领域在信用卡贷款与消费类贷款，其中2018年6月末，信用卡贷款占比达38.61%，较年初提高了2.85个百分点，提高幅度超过了2017年全年水平；而消费类贷款占比达29.87%，较年初下降了2.39个百分点，呈持续下降的趋势。此外，在住房按揭贷款上，平安银行6月末占比在17.19%，低于年初0.19个百分点；个人经营性贷款占比在14.33%，高于年初0.36个百分点。

1. 每卡月均交易量平安提高30.72%，招行降6.10%

作为平安银行零售条线的核心业务，上半年信用卡取得快速稳健增长。截止2018年6月末，平安银行信用卡流通卡量达4576.96万张，较上年末增长19.40%；但信用卡总交易金额大幅增长，达1.21万亿，同比增长89.9%。从而可以计算得上半年每卡月均交易量达4396元，比去年全年高1000元左右，增幅30.72%。

而招商银行信用卡流动卡量在2018年6月末达7464.46万张，较上年末增长19.51%，增速与平安银行基本持平；上半年信用卡交易额达1.82万亿，同比增长41.23%，低于平安银行；流通卡每卡月均交易额达4348.04元，较去年下降6.10%。

2. 上半年平安重在丰富产品体系，招行重在风险防控

上半年，平安银行在丰富信用卡产品体系，满足客户多元化、多场景、便捷高效的用卡需求上做了比较多的工作。具体表现为：（1）2月与盛大游戏合作推出平安“最终幻想XIV”系列专属联名信用卡，满足年轻客户群体的个性化选择；（2）3月与曼联足球俱乐部合作推出平安曼联红魔白金信用卡，满足球迷用户的金融服务需求；（3）3月与腾讯视频合作推出平安腾讯视频VIP联名信用卡，为流量客户提供兼具信用卡金融服务功能和腾讯会员优惠权益。

不一样的是，招行上半年更多地是关注到“共债”风险。在2017年底现金贷新政出台以后，部分P2P、小贷公司纷纷暴雷，也波及到了部分信用卡客户的资金周转。为了应对这一形式，招行提前布局贷前、贷中、贷后联动预警体系，积极拓宽内外清收及处置渠道资源，加大不良资产处置力度，严控不良资产规模，确保了信用卡资产整体风险的平稳可控。截止6月末，公司信用卡不良率达1.14%，较年初小幅上升3个BP。

2018年上半年平安银行和招商银行零售贷款的不良率均有比较明显的下降。截止6月末，平安、招行零售贷款整体不良率分别为1.05%和0.77%，分别较年初下降13和12个BP。相比较而言，招行的零售信贷资产质量仍然要优于平安银行。

对各个零售业务风险管控能力的不同是平安银行和招商银行选择不同零售信贷业务重点重要原因。对于平安银行而言，不良率上，住房按揭（0.09%）<消费类贷款（0.49%）<信用卡贷款（0.19%）<经营性贷款（2.97%）。因此，平安银行在消费类贷款、信用卡贷款方面占比较高（当然也有其零售客户大部分来自于集团的原因），同时公司管理层也表示将加大对个人住房按揭贷款的支持力度。

对于招商银行而言，不良率上，住房按揭（0.27%）<信用卡贷款（0.14%）<消费类贷款（1.24%）<小微贷款（1.30%）。因此，招商银行的零售业务重心在住房按揭和信用卡贷款方面。同时，虽然招行小微贷款的不良率高于其他零售业务条件的不良率，但相比同业的小微业务，公司的小微业务风控能力仍具有比较优势，这也是公司敢于在小微业务上加大投入的关键原因。

从变化来看，对平安银行而言，2018年6月末，占比较高的消费类贷款不良率较年初下降了1个BP，同时经营性贷款较年初也大幅下降1.21个百分点。但占比最高的信用卡贷款，以及按揭贷款，不良率均较年初上升了1个BP。对招商银行而言，不良率上升的只有信用卡贷款，住房按揭、小微贷款以及消费贷款不良率均较年初有比较大幅度的下降。

上半年，招商和平安两家以后再零售负债端均做了比较大的工作，零售存款占总存款的比重都较年初有所提高。截止2018年6月末，招商、平安零售存款占比分别达34.65%和18.22%，分别较年初增长1.72和2.45个百分点。

此前我们关注到招行与平安虽然都在大力发展零售，但平安重点在零售的资产业务，而招行不仅做零售的资产端，也同时做负债端。我们可以观察零售存款与零售贷款的比重这项指标，该指标可以反映每一笔零售贷款的发放可以转换为多少的零售存款，因此也可以称之为零售贷款的存款转换率。从该项指标来看，截止2018年6月末，招商银行零售贷款的存款转换率为0.79，即每发放一笔零售贷款，最终可以反馈回79%的零售存款。而同期，平安银行零售贷款的存款转换率只有0.38，不到招行的一半。当然，与年初相比，由于两家银行均在零售存款端加大了投入力度，因此本年的存款转化率均要高于年初，并且招商提升的幅度要更大。

上市银行纷纷进行零售转型，不仅是看重零售业务“轻资本”的特征，同时也是为了应对利率市场化下净息差收窄的趋势。因此，零售业务的定价能力可以集中反映零售业务转型成功与否。

从零售贷款的收益率来看，平安银行的定价能力要高于招商银行，但近两年来呈逐步下降趋势。2018年上半年，招商零售贷款平均收益率为5.93%，较去年整年上升了12个BP；平安银行零售贷款平均收益率为7.41%，高出招行1.48个百分点，但较去年整年下降54个BP。零售贷款定价能力与业务结构和业务规模有着密切的关系。一方面，正如上文所分析的，招商银行的零售贷款最大的一块是做按揭贷款，因此定价相对较低，而平安银行零售贷款主要是做信用卡和消费类贷款，因此定价相对较低。另一方面，招商的零售贷款规模是平安银行的一倍之多，从事零售转型已有10年之久，而平安零售转型始于2016年末，因此招商的零售贷款定价更趋于稳定合理。

从零售存款的成本率来看，招商银行要明显低于平安银行，主要源于其高活期率特征。2018年上半年，招商银行零售存款整体成本率为0.94%，较去年提高了14个BP，而平安银行零售存款成本率为2.59%，比招行同期高出1.65个百分点，比去年全年高出0.78%。零售存款的成本率高于一方面与整体存款市场竞争激烈程度有关，另一方面与存款的活期率有关。2018年上半年存款竞争无疑是激烈的，各家银行在结构性存款上有比较多的增长，导致成本上升。但招行上升幅度要小于平安，我们认为主要还是由于存款结构的不同。

截至2018年6月末，招商银行零售部分活期存款占全部零售存款的比例在69.49%，较去年底下降了3.15个百分点，而平安银行占比为43.30%，较去年底下降了12.26%。无论是同期水平比较，还是下降幅度的比较，均能反映出招商银行在零售负债端的突出优势。我们认为，零售存款的活期率反映了商业银行零售业务的社会认可度和客户粘性，而客户粘性正是零售业务长期发展的基石。

结合零售贷款收益率与零售存款成本率，我们重点看看零售的净利差。2018年上半年，招商银行零售净利差为4.99%，较去年小幅下降了2个BP，而平安银行目前的零售净利差已经低于招行，为4.82%，较去年大幅下降了1.32个百分点。从趋势也可以看到，平安银行的零售净利差近年来呈逐步下降趋势，而招商银行十分稳定，保持在5%左右。

零售业务具有的“轻资本”、“轻资产”特征吸引了大部分商业银行进行业务转型或加大投入。但也要看到，零售业务之所以为“零售”，相对批发业务（即对公业务）而言，业务对象是非常分散的。从运营成本考虑，只有拥有一定规模的零售客户基础，才能形成规模效应降低运营成本。因此，从商业银行零售转型进程来看，首先就是要扩大零售基础客户数量，这是零售转型的第一步，也是最基础的一步。扩大客户基础只是为了降低运营成本，但提高零售业务利润贡献来看，还需要扩大零售业务的资产规模。因此，银行零售转型的第二步就是围绕着零售业务资产管理资产（AUM），这是增加零售收入的基础。之后，当零售业务深化到一定程度，还需要提高零售客户对银行产品和服务的依赖程度和使用频率，从而参考互联网企业的管理指标，可以重点关注MAU指标（月活跃用户数量）。

从现状来看，截止2018年6月末，招商银行管理零售客户资产（AUM）6.63万亿，零售基础客户数1.16亿户，而平安银行管理客户资产（AUM）1.22万亿，是招行的18.54%，而客户基础数7705万户，是招商银行的66.24%，这一比例相对而言更接近两家银行零售信贷规模差距。可见，平安银行目前零售转型仍处在增加零售客户基础上，AUM仍然偏低。从户均管理资产规模来看，平安银行只有1.58万元，而招行为5.70万元，差距明显。

2018年半年报的业绩发布会上，平安银行确立了零售业务的第二部转型方向，即重点升级私人银行和财富管理业务，打造私行财富2.0。目前，公司已经将平安信托的财富管理团队合并至平安银行私人银行部，并将逐步搭建私人银行客户和股权类产品对接的业务模块。我们认为，其核心要义正是提高零售业务的资产管理规模（AUM），也就是零售转型的2.0版本。

同时在2018年半年报的业绩发布会上，招商银行业开启了零售业务的3.0版本，主要是围绕着招商银行和掌上生活两个APP，“以MAU（月活）为北极星指标来推动零售的数字化转型，打造最佳客户体验银行”。其本质就是提高零售客户的粘性，并且重点看重零售业务的“轻管理”与“轻运营”属性。

结合以上分析，我们认为从业务重心来看，目前平安银行的零售主要是在资产端，而招行是资产与负债并重；从转型步伐来看，招行实际上已经进入了零售转型的3.0时期，而平安银行正向2.0迈进。