让客户买理财产品的高级话术~（值得收藏）

任何领域的销售，都要想清楚销售的原点、焦点与支点，三个方面到位才构成完美销售的逻辑。多数时候大家关注的或者培训最多的选题是销售技巧的提升，技巧类是销售的支点，它能更好地用最小的力撬动更大的营销成果。是营销增效，但是技巧本身却是术的东西。

理财产品销售的原点是什么？

这个原点，是创造价值，为客户创造价值。曾经有某银行的电商平台找老李做运营咨询，期望通过各种的导流方式，不惜重金来获取客户。不过我的观点是，理财产品的销售原点是为客户创造核心的价值，如果只通过小恩小惠来吸引客户，而没有核心的产品黏住客户，一切投入的回报将不成比例。换而言之，其实好的产品才是理财中最大的导流因素。

根据摸底调查，现在线上吸引一个公募基金体验的用户至少需要20元，吸引一个券商开户至少需要100元，如果是一个私募的客户，甚至超过2000元。即使这样，我们发现吸引的客户，复投率很低，多数客户拿完钱流失的概率较大。这类营销方式，未必是金融类产品的最好营销方式。

金融产品和一般的消费品差异很大，它一般是没有形态，而且是销售预期。一个消费品不好，可以束之高阁，而一个金融品不好，则可能造成投资者的巨大损失。这也决定客户在选择金融产品的慎重，以及金融产品营销的特殊性。

有的销售人员会提到，我的产品不差，为什么没有客户感兴趣？这个时候，应该思考的问题来自产品的焦点是不是没有与客户的需求相匹配。菲利普科特勒曾经有个著名的论断，客户买钻头的时候，其实需要的不是钻头，而是一个洞。这里面就涉及到客户定位、产品场景化等一系列让客户聚焦的工作。比方说，定投这样的投资方式是很容易被认可的，因为在推荐该产品的时候，推荐的是未来的场景，销售的是一个梦想。这个梦想关乎子女教育、养老规划或者旅游人生，这样可以让客户把冷冰冰的金融产品聚焦到客户对产品的核心目的上来。

金融产品销售是需要智慧的，是需要对客户个性化需求摸底并给出适合的产品相匹配的。在销售中有个准则叫做销售适用性，客户买风险产品时要做测评其实就是这个道理。这样复杂，对理财师的要求也较高，但是理财师有一个营销的利器——可以与客户面对面沟通。

线下沟通相对于线上服务，是具有很多无法替代的优势。例如更容易建立信任、更容易增进客户情感、更容易提高客户忠诚。

理财师具有的线下优势，交流优势，决定着我们可以更好地精准抓取客户，可以把合适的产品交给适合的客户。当然，对门老李的意思并非是只有线下而不理会线上，当互联网时代发展到现在，线上和线下的融合才是零售金融的根本发展路径。

最后我们说营销的“支点”，营销的技巧。销售有道有一本文集《新思维：理财师的营销技巧与话术》得到很多读者的肯定。理财的原点是产品本身，而理财师的价值正是要通过配置这些产品，把复杂的产品简单化，让投资人享受到理财的收益。而销售的支点，就是这些技巧和话术，它能够用杠杆撬动更大的资产，让营销更有效。查理芒格有句话：宏观是我们必须接受的，围观才是我们能有所作为的。

例如，在话术上，我们让客户“买点儿”理财和“存点儿”理财，能够让第一次购买的人更容易产生信任；在营销逻辑上，我们去销售“品牌”一定会高明于销售“产品”；而销售“观念”又高明于销售“品牌”。这些都是营销技巧性质的范畴。

很多理财师感叹理财产品各家的无差异性，比如同样是存款、同样是基金、同样是黄金能够有多大的差别？这就需要理财师用不同的支点来迎合客户的焦点。我在讲策划的时候，经常告诉伙伴，同质化金融产品的突围比消费品容易多了。

你看看智能手机竞争强不强，如果你是一个老板你还会看好这个行业吗？但是VIVO、OPPO的成功，告诉我们，同质化产品依然可以让一个没有什么深厚背景的公司在苹果、三星、华为中大放异彩。很多机构觉得自己实力不够强，作为金融机构，这么说就自轻了。

金融机构的零售，三大优势：1、信用背书；2、产品多元；3、网点众多。

这三个优势能把消费品公司羡慕死，这是100%纯天然无添加有机的优势。有了这个自信，销售支点的选择可以更加的宽泛。

在黑天鹅事件来临的时候，营销的机会来了——这个支点叫做事件驱动。

在客户产品赚钱感谢你的时候，营销机会来了——这个支点叫做营销组合

在客户账户发生较大的变化时候，营销机会来了——这个支点属于账户升级

当客户观念发生转变的时候，营销机会来了——这个支点属于认知迭代

如果突然感觉到某客户已经和你一起走过了三年——这个支点属于情感

……

如此多的营销支点，虽然建立在产品价值上，但是更体现在服务上。老李观点，在金融零售产品营销上，你的营销支点放在那里，把专业的杠杆（焦点）叠加，用未来的预期（原点）撬动客户的资产。这个过程要告诉客户，你无须懂这些复杂的东西，来，听我的。正如曾国藩说的“谋可寡而不可众”。把这样的逻辑建立起来后，原点、焦点、支点三者会达到了统一。

理财销售一开始是加减乘除，但是经历了时间催化之后便成了“化学反应”。目前我们财富管理行业仍然处于产品的推销初级阶段，销售属性较强，收费在前端所以目前收入波动还很大。但是这个阶段是必然的阶段，也将逐步转型。

2019年也许不是一个能让理财师能够帮客户赚个盆满钵满的年头，但是在市场的震荡中，是一个易于建立完整销售逻辑的时期。