实现营销的第一步就是能找到与客户的连接，不管是微信、电话还是面谈。而相比电话及面谈，微信的沟通效率更高、成本更低。
但对于55岁以上的大部分老年客户，尤其是二三线城市，文化水平有限，微信的使用频度不高，因此只能寄希望于通过电话来邀约客户进行面谈沟通。
为什么银行如此关注老年客户群体？
对于很多银行来说，老年客户是一个非常重要的客群。1.中国人口老龄化发展速度加快，老年人群体基数增大。
中国已于2000年进入老龄社会，成为较早面临老龄化的发展中国家之一。
数据小贴士到2000年进行第五次人口普查时，中国65岁及以上的老龄人口为0.88亿人，占总人口的7%，正式步入老龄社会。
截至2013年，中国65岁及以上年龄人口的数量已达1.32亿人，占总人口的比重达到9.7%。公开数据显示，到本世纪中期，中国将有近5亿人口超过60岁。
在二三线城市、乡镇，青年多外出务工，留守的老年群体占常驻人口的比例更高，成为包括金融业在内的很多领域关注的特色群体。2.老年人的财富储备及产品偏好成为银行的潜在价值客户群体。
40～60岁的人是资产储备的关键期，进入60岁以后就到了资产运用期，因此是非常有潜力价值的客群。
示例
兴业银行2012年推出“安愉人生”养老金融方案，至2015年4月，实现为96万客户管理综合金融资产4300亿元。
再加上，老年人在金融理财倾向上，往往喜欢风险性低的项目，偏好储蓄，是银行“偏爱”的一个群体。老年人的观念比较保守，健康情况欠佳，对互联网等新生事物不容易接受，因此更倾向于面对面的沟通服务。
由此看来，吸引老年客户将更多的储蓄转到我行对我们存款储量的增长至关重要。
如何提高对老年客户首次电话邀约成功率？
建立与老年客户的良好关系是开启营销的第一步，对于陌生客户，成功邀约进行面谈的前提是能够通过电话获得客户的信任。在为老年客户提供金融服务时应该注意些什么?A.老年客户一般没有更好的收入来源，一辈子的资产积累是未来养老的保障，再加上老年人对老年人对理财投资方式接受度低，更偏向于低风险的产品。
B.老年客户因为身体原因，行动不便，而且一般子女陪伴时间有限，在情感上的需求会更强烈，需要营销人员在沟通时更加耐心，更多提供情感关怀和安慰，而不是生硬的推荐产品。
C.老年客户普遍生活比较节俭，喜欢额外的超值优惠，因此可以通过收益不错的产品或者赠送的小礼品来吸引客户。
如何在电话沟通中打动客户？
1.我行有安全性高，收益也比普通存款高的产品（如大额存单）；
2.充分表达对老年客户的服务和关怀，不要纯粹介绍产品；（如询问客户子女是否在身边，提醒客户天冷加衣服）
3.我行有为客户准备了小礼品，激发客户到网点来。
下面我们可以对这三种方式进行具体分析：
第一，了解客户存款是活期还是定期，推介安全稳定又有较高收益的产品。老年客户大部分都是在银行存定期，有部分客户可能定期存款已经到期，但是他们本人还不知道，我们可以以此为由邀约客户过来转存大额存单或者大额的定期存款。这类产品风险很低，同时又有比较稳定的利息收益，这对于老年客户而言有比较大的吸引力。
第二，要更重视对老年客户的服务和关怀。因为老人的子女一般都忙于工作，在电话里说话语气和态度要热情，多唠唠家常，尽量少谈产品，让客户感到温暖，进而产生亲近感，愿意来网点面谈。老人因为行动不便，一般不常出门，所以如果条件允许的话，我们可以告诉客户，亲自上门去接TA或拜访TA，让客户觉得自己被重视，便于拉近关系。
第三，以赠送礼品来吸引客户。
如果前两种方式都没奏效，可以用小礼品来吸引，部分老年客户比较喜欢这种小便宜。
场景案例话术示范与分析
案例背景：客户经理：王小帅，XX银行*的一名客户经理。他在银行后台管理系统里发现客户李叔叔的定期存款已经到期，就准备趁此机会邀约客户来网点面谈。客户：李叔叔，XX行的长期储户，大概有30万的存款。
具体话术分析：
王小帅您好，请问是李叔叔吗？
我是，你是哪位？
李叔叔
王小帅我是XX行的客户经理，您之前有在我们这边来办过业务的，您还记得吗？
哦哦，我记得啊，请问什么事情？
李叔叔
王小帅李叔叔，我是您在我们行的客户经理，是专门给您服务的，像您来银行办理业务什么的，我可以帮助您。
哦，这样啊！
李叔叔
王小帅今天给您打电话，一是跟您认识一下，您以后有什么需要都可以给我打电话的。
二是我们行里每天都会对我们定期到期的客户做个提醒。
所以我是想提醒一下您的一笔定期到期了，您可以看一下本金和利息是不是都收到了？
话术分析
我们的客户经理在表明身份后首先要向客户说明自己打这通电话的目的：
一是表示这通提醒客户存款到期的电话是我们行里的统一标准措施，而不是我有什么其他目的。这样可以打消客户对我们的警惕之心。
二是专门了解客户的需求，同时还要提醒客户存款本息有没有到帐。这样可以让老年客户感到自己被重视和关心，觉得我们的服务不错，从而对我们心生好感，愿意与我们交流下去。
好的，谢谢你哈！
李叔叔
王小帅不客气，这也是我该做的嘛。对了，李叔叔，方便了解一下您这笔到期的存款是想继续转存吗？
是啊，暂时没什么用。
李叔叔
王小帅这样啊！那李叔叔，我们行里最近有一款大额存单，也是跟存款一样的，但是收益要比您之前的存款更高。
是吗？
李叔叔
王小帅这个存款挺适合老年人的，所以我也想特别跟您介绍一下，不知道您明天方便来我们这边吗？
话术分析
在了解客户资金短期内没有其他用途以后，我们可以向客户介绍同样安全可靠，但收益比存款还要高的大额存单，以往客户来网点了解一下。这是第一次邀约。
哦，不用了，我的钱还是继续存着吧。我最近腿脚不好，就不过来了。
李叔叔
王小帅哦，最近天冷了很多，容易感冒，您可一定要注意身体啊。如果您愿意的话，我可以开车来接您。
话术分析
在客户表示对大额存单兴趣不大，不愿意来网点，同时也透露出了一个信息，就是最近客户身体不好。
这个时候我们的理财经理立刻改变策略，在电话里通过对客户的关怀来打动客户，首先是提醒客户在天寒之时保重身体，接下来又表示可以亲自来接客户，再次发出邀约，这样可以打动客户，拉近与客户的关系。
谢谢你的关心。我这边就不麻烦你了。
李叔叔
王小帅李叔叔，我们这边购买大额存单还有优惠活动哦，您如果过来购买的话，我们还可以赠送一壶5L装的食用油哦。
话术分析
客户在得到客户经理的关怀之后，态度有所软化，但是还是没打算来网点，这个时候客户经理再提出购买大额存单可以赠送礼品，刺激客户，第三次发出邀约。
哦？还有礼物送？那我可以过来看看。
李叔叔
王小帅嗯嗯，好的好的，您稍等一会儿，我马上开车过来接您。
话术分析
最后一次邀约，客户终于被赠送的礼品所打动，接受邀请，理财经理再提出亲自去接客户，这种良好的服务可以在客户心理多加一个印象分，更有利于接下来的面谈。
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