网点活动怎么搞？才有效果！

活动做到现在，我们网点是花样百出，使劲了浑身解数，但是效果却越来越不尽如人意，如何破局，看雕师有什么心得要讲……

网点也经历过转型，在转型年有老师辅导的时候，大家做了很多活动，效果也比较好，思路也清晰。但是现在已经好几年了，尤其是最近，感觉活动也在做，效果却有点打折扣了，而且好多活动都比较简单了，不是积分送礼、存款送礼，就是抽奖之类的，客户参与的热情好像也不高了，自己一下就没了点子。应该怎么办呢？

我们首先来剖析一下这个问题的真正诉求，是活动没有效果吗？很显然不是；是没有坚持做活动吗？也在一直做；是不知道怎么做活动吗？

看上去是这个意思，但是深层次的问题不止于此，而是以上三个因素，甚至是更多因素的结合。

而且可以告诉大家的是，网点营销活动是一个非常宽、非常有技术含量，并且非常持久的一个事情，并不是靠一两次转型就能让一个分行，一个网点和一个行长、理财经理完全掌握如何做活动的，它涉及到一个银行的发展战略，一个网点的客户维护策略，以及一个个人如何做好客户营销的理念，要是三两句话就能够说明白了，那大家真的都能做好了，就没有任何难度和门槛了。

相反，恰恰是因为客户的营销活动有一定的门槛，有一定的技术含量，所以一旦我们能够突破，就能够抢得客户满意的先机，才能够有效地搞定客户。因为客户活动我们是要投入金钱、人力和时间的，所以这也是我们换回客户业绩的直接方式，而我们在细节方面投入的精力越多，想得越多，这种业绩的回报（短期和长期皆有）就会相应更大，付出总有收获，多少和多久的问题而已。

关于活动，有些网点经历过转型，会有一些专门做活动策划的老师一起帮助网点策划活动，并且针对每一个细节和流程给予指导，这样网点的活动就能够在每一步清晰地指导该干什么，如何干，以及如何保证每一次活动都能够达到预期的效果。

但是不得不说，师父领进门，修行在个人，即使老师教完活动之后，有些网点还是不能很好地持续开展活动，而有些网点却能够举一反三，慢慢地摸索出自己的一套方法。原因我想只有一个，就是你是不是把老师的方法变成了自己的，而不是没有思考。

还有一些零售行长、理财经理和内训师，在学习营销活动的时候，或者看着别人网点做的时候，也是觉得比较轻松。但是一旦自己回去实施，就发现不是那么容易了，很多东西没有考虑到位的话，就变了味道，你会发现真的做一个活动，如果没有积累起足够的经验和方法时，真的会徒叹奈何。

下面还是就营销活动的开展应该注意的一些问题归纳一下，用这些方法来考虑活动的话，可能会对思维方式产生比较好的作用，而至于单场的营销活动方案，其实我们真的已经写了好多，很多地方也都能找到资料，做活动根本不是方案的问题，也不会缺乏点子，真正缺的，是信心、细心、恒心！

1活动的目的

强调一下，所有活动开展，一定是带着目的去的，这一点很多网点和伙伴根本没想明白，我相信很多领导层也一样没想明白。这就是为什么很多银行需要专业的营销策划人才，因为能把这个事情想清楚的人，真的是出类拔萃的，不是一般人能够做得到的，我也相信一旦清楚这件事情之后，整个思维逻辑会非常清晰。

简单讲一下，活动的目的有三点（还有其他的自行延伸），

一是宣传获客，
二是客户回馈，
三是产能提升。

很多分行、支行，都不太清楚有一些活动为什么要做，只是一味让网点做，然后汇报活动成果，更有甚者会在活动结束之后直接看数字，这一点一定要注意，否则会让做活动这件事情变得异常压力，有趣有用的事情，变成负担。

我一直都只有一个观点，不管你这个活动花钱没花钱，它都是为了服务客户的，其他的业绩都只是顺带产物，不知道大家是否能够理解这句话。

所以上面问题里讲的，感觉一直都是些存款送礼、积分和抽奖的活动，是不是有点腻了？客户是不是都麻木了？不存在的，搞清楚你这个活动的目的，吸引的客群，怎么会腻呢？不要在一个客户身上薅羊毛，否则是个人看你抽了一年的奖，每次都是油、香皂和指甲剪，能不腻？

2活动的管控

如果要做一场活动，一定要有个管事的。不管是零售行长牵头，还是分配给员工主抓，一定要有这么一个人，事无巨细的跟踪，从活动方案、氛围营造的布置、客户邀约的话术与数量、活动现场的布置和流程开展、客户需求的及时反馈，到活动结束之后的处理，一样都不能少。

很多网点做法比较粗放，一开始想法特别好，什么活动给什么人，这样大家都比较轻松，结果到最后就变成了这个活动什么事情都是这一个人的责任了，亚历山大，把这个人急死了，没有人能帮忙，大家好像都不关心一样，你说气不气人？

换做是我，我也生气。做活动是大家的事情，不要把一两个本来很积极的人用废了，要调动大家的积极性，才能真正持久。

活动做起来，就是要管控细节，没有细节的活动，很危险。我有很多次，眼睁睁的看着网点把活动做垮，垮到现场尴尬异常，一点办法都没有。而且每次做完活动，看着大家作总结的样子，仿佛终于意识到自己的细节是多么差，心里稍稍有点欣慰，只是下一次还是老样子，大家大概都是健忘的吧。

3感恩你还可以做活动

说起这一点，有些网点可能真的需要感恩了，因为我遇到很多银行、网点连自己开展各类活动的经费都没有，是真的捉襟见肘，除了一点礼品，就只剩下银行这个名片可以打一打了。

所以对于很多还可以自己花钱策划活动，自主性非常大的网点，还有什么理由不珍惜，不把活动做成自己的一个特色呢？

很多网点在策划活动的时候，问我们有没有不花钱的活动，我们也只能苦笑，在人力的极限范围去操作吧，否则不就是耍流氓了嘛。这也是为什么近几年，大家都在提倡异业联盟，其实大家都不傻，总有一个人要埋单吧？

4擅于借助分行的活动体系

有的网点伙伴喜欢抱怨，说分行的支撑力度太小，其实在我看来，事情有两面：

一个是分行对于活动体系，或者客户维护的体系，的确是有进步的空间的；
另一个就是网点实际上不太研究我们现有的活动，没有物尽其用。

对于分行层面，从现在开始培养营销策划方面的专业人才，绝对是一个非常明智的选择。然后要把策划出的活动，有逻辑有体系的呈现给网点，不要东一锤西一棒，毫无章法。

其实活动做久了，什么时候该做什么事情，都应该理得清楚的，时间序列、客群序列，不管从哪个维度，我们是可以找到一点规律的。不怪网点抱怨，你突然拿出个活动，然后让网点自己去邀约客户，谁能够说做得足够好？

对于网点层面，自己要是有足够经费，可以从自己的角度出发，接地气的策划最适合自己客户的活动，然后利用好分行的活动锦上添花。如果自己没有经费，更要用好分行的活动，这本身不冲突，就是要看自己上心与否。

结尾给大家一个小小的提醒，别乱做活动，否则伤了自己可不好。本来一件好事，不好好做，成了负担，何必呢。搞定客户，可不仅仅是只有活动，我们的专业素养、服务水平，都很重要的。