策反他行客户的经典话术与案例

案例一：获取信任、善于识别

客户杨女士到访某支行，理财经理接待了客户。最终客户从XX行转款319万到我行。

销售流程:客户识别→亲友转介→拉近关系→有效询问→了解需求→推荐产品→达成销售→后续跟进。

客户转介：杨女士的母亲是该支行的忠实客户，在行内办有易缴费、理财等业务。杨女士十分孝顺，常送妈妈来行里办理业务，但未开通行内的银行卡。周经理与杨妈妈一直保持较好的日常关系，杨妈妈也信任和喜欢这位理财经理。于是，她向女儿推荐行内优质的服务。

客户识别：周经理通过杨女士车辆、穿着、饰品等客户识别要素以及杨妈妈的资产情况，确定其是极具挖掘潜力客户。

情景再现（周经理=Z 杨女士=Y）
Z：杨师，您来了啊!阿姨（杨女士的母亲）今天怎么没过来啊?！
Y：是啊，今天雨太大了，就没让我妈出门。
Z：今天雨好大，您带伞没有，待会我拿把伞给你。（为客户倒水）
Y：好呢！谢谢啊！
Z：杨师，您上次和我说的在中行的钱是存成定期吗?
Y：是啊，我工作太忙了，只有存成定期，省事些。
Z：杨师，您可以转到我们行啊，以后我就是您的专属理财经理了，这样既省心又可以有更高的收益。我们行现在还有活动赠品，现在存钱进来最划算了。
Y：哦，那有什么好的理财产品你给我介绍下。
Z：今天在售的有两款热销的理财产品都特别适合您，一款是4.3%，176天，是保本保收益的；还有一款5%，57天，收益稍高是非保本的。
Y：还有没有收益更高的?
Z：杨师，明天有一款理财产品收益要高些，5.3%，128天。要不您就买这款吧！
Y：我就是听我妈说你们银行服务特别好，那我转钱过来你们行吧。
客户杨女士当场打电话让家人从中国银行转账319万到我行。同时告知理财经理周玥还有100多万存款到期也转过来。

点评：只要善于识别客户，就能发现客户的潜在价值。

持续为客户提供优质、真诚的服务，获得客户信任。在平常多与客户联系，拉拉家常，与客户处成朋友的关系，关注客户的家人或圈子朋友，找到机会获得客户介绍客户的可能。对陪同客户来办理业务的家人或朋友也要有基本的服务和关怀，并适时进行需求激发。留意客户提到的在他行业务，提炼我行优势，找到切入点策反他行资金，成功达成销售。

案例二：从他行“痛点”策反

某日上午9点30分左右，某网点进来一对老夫妻。大堂经理主动帮助客户取号，经询问得知，客户要求地址汇款。

大堂经理指导老大爷填写汇款单时，他发现大妈正在盯着“夕阳红转保”的展架。大堂经理协助填完汇款单后，走到大妈身边，递上一张宣传夕阳红转保的折页就与大妈交流起来，交谈得知：他们的养老金由XXX行代发，也正巧住在该网点对面。在问过程中，大妈还不断抱怨XXX行取钱排队时间太长，窗口太少。随即发生了一下对话。

对话重现：
大堂经理：您好，请问您办理什么业务？
客户：我们是来汇款的。
大堂经理：好的，您是地址汇款还是账号汇款？
客户：按地址汇款。
大堂经理：好的，请跟我来(填写汇款单)。大妈，我刚才观察到您在看我们的“夕阳红转保”展架，这是我们的宣传折页，您看一下。您和您老伴的养老金是在哪里领？
客户：我们在XXX行，人太多了，每次都排队！
大堂经理：那正好，咱们现在有转养老金代发的活动，您二老可以转到我们这儿来领，而且还能参加抽奖活动，成功转保还有精美礼品相送。
客户：真的啊！我跟我老伴商量商量。（大妈走过去和大爷商量，这时大堂经理也跟了上去)
客户大爷：我汇2000块钱手续费多少钱啊？
大堂经理：大爷，2000块钱地址汇款需要20块钱手续费，您有对方的账号是吗？如果是账号汇款手续费只要10块钱，便宜10块钱手续费呢！
客户大爷：是吗，省了10块钱呢。
大堂经理：您如果把养老金转到我们这儿，再开一张卡，卡对卡转账只需要2块钱手续费，这样就省了18块钱手续费。
客户大爷：（听到这样的消息很是开心）我家就在对面，马上回去拿过来转！
大堂经理：好的，大爷。您一会过来不用排队，我们直接帮您办理！

点评

大堂经理充分运用销售技能知。
首先，在厅堂服务时，他主动观察厅堂客户的举动（看“夕阳红转保”展架），并从中识别客户潜在需求（转保需求）；
其次，利用服务客户的时机主动递送产品折页，激发客户需求；
再者，利用FABE充分展示产品，并用SPIN法则提问客户，找到客户的问题点，然后适时推出解决方案，促成交易。

案例三：告知最后期限
客户黄老师到支行营业部网点办理存款业务，大堂经理小月在客户等待期间主动向他介绍行内新发售的理财产品。

客户听后表示有兴趣，小月继续抛出话题，在聊天中意识到这是个有潜力的中高端客户。不过目前主要存款都不在本行，而在XX银行。    于是，小月告诉他：“黄老师，您也常客了，不瞒您说，这期的理财产品收益较高，并且是保证收益的，下周二就是募集期的最后一天。这款产品特别适合您这样短期投资，要求资金安全且收益相对较高的客户。这个理财产品到期收益率要比同样期限的定期收益高很多，可以给您带来更大的收益。”当然，小月主要还是希望客户能够从X行把钱转过来购买理财产品。不料，黄老师立刻同意了，大堂经理为其办理了新卡、理财开户和短信通知以及手机银行。客户于同意将钱转入我行。小月还留下黄老师电话号码。周一早上，就打电话提醒客户来办理理财。大概当天10:00左右，小月打电话，告诉他明天是募集期的最后一天，来网点购买该理财产品的较多，让他今天先转50万过来先预约，明天一定尽早到网点购买以免额度售完。
到了周二早上9:30左右客户来到网点，又转入剩下的50万到本行，并全部购买本行的理财产品。随即大堂经理为其办理了本行的白金卡，升级为VIP客户。

点评

多开口，主动开口营销潜力客户。
特别注意在与熟客交谈过程中，不能直接问对方的存款在哪儿，要借势引出客户主动说出个人的隐藏信息，再借用“最后期限法”。客户怕错失机会，加之又有之前的信任关系作基础，策反他行客户不再是难事。当然，这里我们要真正地为客户提供更好的服务和选择，才能得到客户长久的品牌信赖。

案例四：岗位联动“策反”
下午，客户到访营业厅办理取款业务，客户取款金额6.5万，在授权取款时发现客户又在包里拿出一部分现金，经办柜员和授权人员积极进行一句话营销，询问客户如果不着急用钱，可以考虑我行理财产品，现在买理财还可以参加抽奖活动。客户立即透露了取钱的真实意图，客户说：“一直在XX银行理财，取款就是去买XX银行理财产品。”经办柜员积极推荐行内收益较高的理财产品，但客户说同期理财产品兴业银行收益5.3%,而行内同期理财产品收益只有5.1%，客户从收益角度考虑还是坚决选择XX银行。
在这种情况下，周末值班的三位同事齐上阵，从购买理财后的资金投向为客户分析讲解，从我行理财收益稳定为客户分析利弊，并且劝客户既然工资代发在本行，资金管理和理财都在同一银行会更方便。
后得知，客户是个XX理财的忠实客户，对XX产品的忠诚度高，柜员和大堂经理提示客户他行理财收益是有浮动区间的，不一定是我们所看到的最高收益。但是客户说不可能，他一直在XX银行理财，从来都是按预期收益返回的，并且买理财还赠送人生意外险。大家又耐心和客户讲解浮动收益理财产品的风险，询问客户是否了解过要购买的这期理财的资金投向，是否真的安全等。现在市场不景气，能否保证你的每一次高收益的投资都不是高风险？
最后，客户的防线彻底崩溃了。最终同意在我行购买七万理财产品，不仅防止了他行策反，客户还表示要介绍自己的朋友过来买理财。大堂经理在给客户送上相应礼品之后，礼貌送别客户。

点评

柜员在办理业务的过程中，发现了客户的需求，用行内的活动优势，弥补产品收益的利差，用真诚耐心的服务成功防止了他行策反，反而留住了一位他行的忠实理财客户。
由此，可知对收益敏感型的客户，遇到与他行对比高利息高收益时，可在风险方面做些专业提示。并且可以告诉客户，每家银行每期理财产品收益虽然有差异，但长期来看各家都是差不多的，偶尔发布的高收益产品，主要为吸引客户。一位追求高收益的客户，不断选择有高收益产品的银行，这样反而会难以保证理财的连贯性，因为不能保证每次恰好都能买到最高收益的产品。如资金在一家银行沉淀，银行到期进行提醒，就能不间断的进行购买。
另外，在做客户思想工作的时候，切忌不要一味地否定他行产品，这样可能会给客户造成反感。用优质的服务和资金沉淀连贯投资的理念打动客户。