开门红总布局（具体方案）

开篇语：所谓开门红，是指银行采取各项措施，以在阳历新年伊始获得大额收入，为全年工作夺得好彩头的一种营销现象。在银行业内，盛传“开门红，全年红”的说法，可见对开门红的重视程度。

“开门红”是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家银行每年必打的一场重要战役。在一年的业绩最初也是最重要的开局阶段，银行的业绩好坏将对整个年度的业绩走势产生重要影响，为全年目标的顺利达成奠定坚实基础；有助于银行在后续时间里调整业务节奏和产品结构，为逐步改善经营效益创造时间和空间，还能更好地鼓舞团队的信心，调动和激发团队的营销积极性。

一．总体工作思路

即坚持“以客户为中心，以市场为导向”的基本思路，围绕“开门红”目标任务，序时推进。充分把握两节前后金融资源较为丰富的发展机遇，策应“开门红”竞赛活动部署，全面推进“开门红”工作有序快速发展，为全年经营打下坚实基础。

二．经营管理目标

（一）经营目标
做好个人金融资产净增，在2019年的基础之上加强储蓄存款新增和基金、保险金融资产净增。加大个人贷款发放量，在加大办理个人一手住房按揭贷款的基础之上，创新个人贷款产品。同时加快中间业务的办理，加大信用卡、电子银行和网上银行的新增量。
（二）管理目标
坚持合规经营，加强风险控制，全面提升条线精细化管理水平，确保竞赛期内无案件、无媒体曝光、无重大客户投诉、无严重违规事件。

三．纠正“常态错误”

（一）“开门红”项目作为运动式开战，时间错误！
错误一：一年之计在于春，一日之计在于晨！基于实战应用，大多数人已经清楚，一年之计不在于春，而在于去年冬天，一日之计不在于晨，而在于昨天晚上；
错误二：多数商业银行明白了战略方向，提前部署“开门红”项目，部分银行在四季度始即开展“开门红”；
错误三：年末备战与年初实施在战略与战术上都存在极大差异，以哗众取宠，混淆视听形式造势。
（二）“开门红”项目是“系统化战役”，不是“零散型战斗组合”！
错误四：商业银行各部门各自为战，缺乏协作与沟通；
错误五：根据绩效需要，各种规模开展营销活动，造成极大的资源浪费。
有效的操作形式，应该是行领导牵头，各部门联合形成“开门红”工作小组，共享资源，交叉营销，实现业绩与经营双赢结果。
（三）“开门红”项目不仅是做业绩指标，更是聚群形成经营生态体系！
错误六：“时点存款”的取舍现阶段将是完全的市场化行为！报表好看，不能解决生存问题！
春耕、夏播、秋收、冬藏，亘古循环。“开门红”的本质应当是布局新的一年，以客户为中心，建立商业银行自循环经营生态体系。

四．主要工作措施

（一）正确把握形势，明晰零售业务定位
1.不断扩大优质客户、基础客户、VIP客户总量，提高网均和人均水平；
2.依托个人贷款、信用卡、储蓄存款、理财产品等个人金融资产的发展；
3.借助网点资源、ATM自助设备和电子银行渠道平台，提供综合性金融服务方案和专业零售产品；
4.满足客户多元化服务需求，不断壮大基本客户群。
（二）夯实储蓄基础，优化客户结构
关注符合城市产业发展方向和技改项目单位中的个人客户群体，旧城改造拆迁款，IT行业、现代物流、职业经纪人等行业从业者，沟通财政、国土、学校、医院、社保等机关事业单位。
1.加强客户基础分析
（1）安排专人定时进行系统分析，做好动态图示，摸清客户基础；
（2）建立涉及家庭、单位、社交圈等内容的基本信息档案；
（3）维护存量客户，拓展增量客户，从存量客户中挖掘优质客户，区别对待不同界面客户，提供适合相应界面客户的个性化服务方案。
2.明确客户目标群
（1）在紧抓高端客户的同时，从海量的中小客户中发现潜在价值；
（2）在人力、财力资源有限的条件下，坚持抓大不放小，把服务做到最细微处，对中小个人客户进行批量式开发。
3.抓好存量客户的维护、转化和提升
（1）做好现有高端客户的维护工作；
（2）从一般客户中发掘有潜力客户进行后续营销工作，利用网上银行、自助交易等电子银行服务方法；
（3）通过老客户带动新客户，增加更多的储蓄资源。
4.拓宽吸存渠道
（1）充分利用两节前后旺季时间，大量外出务工人员返乡之际，发挥人脉资源优势，宣传挖掘，带动储蓄业务增长；
（2）要走进工业、科技园区，密切联系授信合作单位，抓住年终发放奖金机遇，做好借记卡、储蓄存单（存折）批量代发准备，争取最大客户沉淀量；
（3）要通过街道（社区）办事处、产业集镇的配合，采取发放宣传册页、面对面问卷调查、赠送小礼品等方式，挖掘中高档小区、产业集镇内的大众群体，营销小区和产业集镇内各式家庭年末结余资金；
（4）要以理财产品销售为契机，做好储蓄营销准备，建立台帐明细，随时关注产品到期时间，积极动员理财资金转存储蓄。
（三）坚持“双轮驱动”，带动个贷全面发展
利用“开门红”营销旺季，走“双轮驱动”之路，“以住房贷做规模，以经营贷做利润”，形成涵盖住房、消费、经营、民生四大门类的个贷发展局面，提高个贷市场占有率。
1.以优质品牌专业市场为源头和抓手，重点推进综合消费贷款市场营销
（1）可以提高贷款的议价能力；
（2）可锁定一批高价值客户，实现产品的交叉营销和综合收益。
2.加强同已准入的个人一手住房贷款按揭楼盘项目进行合作
（1）集中锁定优质市场资源和客户资源，进行分层营销；
（2）同时开辟绿色服务通道，对优质楼盘优先匹配信贷规模，实现个人住房贷款开门红。
3.按照“个贷业务批发做”的理念
（1）将非行业类专业市场的经营贷款纳入资产折现类项目；
（2）深入推进个贷业务批发营销模式，发挥规模效应；
（3）提升对优质个人客户的市场竞争力，促进个人经营贷款业务发展再上新台阶。
4.加强各行辖内行业市场分析，研究行业和客户特点，提高市场反应速度和应变能力，着力推广符合客户需求的个贷产品，提高产品覆盖率。
（四）加强理财中心建设，促进财富管理业务长足发展
随着金融脱媒现象愈演愈烈、利率市场化进程加速推进、客户投资理财意识日益增强以及需求多元化发展趋势，财富管理业务重要性更加凸显。
1.应加强对客户资源的整合，通过数据库营销手段，深挖行内优质客户资源，强化产品支撑；
2.实施交叉营销和个性化零售产品包服务，应力争对每一个目标客户都成功营销三个以上产品；
3.在有效锁定客户的同时，提高客户的忠诚度和贡献度，促进核心和优质高价值客户数量增长。
（五）推进信用卡营销，做大市场份额
依托个性产品，通过特色化功能，提供精细化服务，引导员工加大营销力度，做大信用卡市场规模，持续提升信用卡业务的整体盈利能力。
1.努力提高营销技能
（1）将我行信用卡新产品信息传递给优质客户；
（2）以客户为中心、以市场为重点，主动沟通和分析客户的需求，展开针对性的营销。
2.不断加大品牌宣传
（1）品牌是客户对产品接受程度和偏好度的标准，要在辖内积极开展营销活动；
（2）整合海报、展架、册页、营销驻点、合作单位等资源，大力宣传信用卡品牌；
（3）扩大品牌知名度和影响力，通过折扣优惠、节日有礼等活动，大力宣传信用卡。
3.大力推动分期业务
通过营业网点、电子显示屏等渠道，做好信用卡灵活分期、账单分期的营销活动落地工作，积极引导客户使用分期付款服务。
4.做好商户POS拓展
选择证表齐全、财务规范、信誉度高的商户合作，符合条件的要严格落实商户优惠措施。

五．工作要求

（一）牢固树立合规经营理念，坚持合适的产品销售给合适的客户原则，严格执行监管部门“七不准”、“四公开”制度。
（二）要严格按照“开门红”方案要求，紧扣中心，服从大局，不断强化市场竞争力和品牌影响力，确保各项零售业务综合营销取得预期效果。
（三）所有理财类产品必须经总行审批同意后方可销售，不得私下与第三方机构合作、不得私下在网点或其他场所以我行名义进行销售或推介。做好理财产品风险评级，各支行销售网点要对客户的风险承受能力充分评估，宣传销售文本必须规范，及时进行产品风险提示和信息披露等。
（四）严格规范个人征信系统的使用和管理，切实做好客户信息保护工作，有效防范操作风险、道德风险、法律风险和声誉风险。

六．开门红不同岗位的目标分解

目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。基于开门红，以下是从不同的岗位进行目标分解的示例。
（一）个人客户经理营销工作以存款、基金、保险、理财为主，信用卡、贵金属、定投等其他产品为辅；
（二）大堂经理营销工作以存款、贵金属、基金定投、信用卡为主，保险、理财则作为转介重点产品；
（三）柜员营销工作以存款、贵金属、基金定投、信用卡为主，保险、理财则作为转介重点产品。
各岗位重点产品目标分解示例：

七．重点产品目标分解表

使用说明：
l 工具使用时间：网点在收到上级部门下达的年度或阶段性指标后，按此表格式将年度任务安排到每个月。
l 工具内容说明：
1．销售项目：网点当前销售的产品；
2．年度任务：本年度每个产品的任务目标，如果下的任务是阶段性目标，就做阶段性计划；
3．本年累计：年度任务到当前月完成的任务总计；
4．计划：为实现年度目标，每月应完成的销售目标。一般结合时间规律按“先紧后松”的原则安排；
5．实际：当月完成的实际数据；
6．完成率：实际完成/计划目标。

使用说明
l 工具使用时间：网点在收到上级部门下达的年度或阶段性指标后，将年度任务安排到每个月，按此表格式将月度任务安排到每一天。
l 工具内容说明：
1．销售项目：网点当前销售的主要产品；
2．月度任务：月度计划中每个产品的任务目标；
3．计划：为实现月度目标，每天应完成的销售目标。一般结合时间规律按“先紧后松”的原则安排；
4．实际：当天完成的实际数据；
5．完成率：实际完成/计划目标。

使用说明
l 工具使用时间：个人在收到网点下达的年度或阶段性指标后，将年度任务安排到每个月，按此表格式将月度任务安排到每一天。
l 工具内容说明：
1．销售项目：网点当前销售的产品；
2．月度任务：月度计划中每个产品的任务目标；
3．本月累计：月度任务到当前月完成的任务总计；
4．计划：为实现月度目标，每天应完成的销售目标。一般结合时间规律按“先紧后松”的原则安排；
5．实际：当天完成的实际数据；
6．完成率：实际完成/计划目标。

八．开门红方案示例——宜宾市商业银行首季“开门红”竞赛方案
20XX年是商业银行跨区域发展的攻坚年，也是迎难而上，负重拼搏，促进业务持续发展的一年。在稳重求进的工作总基调和稳健货币政策引导下，坚持以加快存款发展为主题,有节奏的信贷投放为目标，抓住机遇，抢占份额，确保20XX年存贷款起好步，开好头。为了扎实做好一季度存贷款营销工作，顺利实现“开门红”，特制订如下竞赛方案。
（一）参赛主体
全辖城区各支行、县域各支行分行、营销中心、直属支行（不参加贷款考核）均参与本次竞赛活动。
（二）竞赛目标
一季度末，全行日均存款新增XX万元，贷款新增XX万元。
（三）竞赛时间
总行拟从20XX年1月1日至20XX年3月31日在全行开展存贷款“开门红”营销竞赛活动。
（四）竞赛方案
1.明确20XX年一季度存贷款目标计划，实现一季度存贷款工作“开门红”。
2.20XX年一季度存款总体目标，我行一季度日均存款净增目标为XX万元，其中：
（1）直属支行切块XX万元；
（2）营销中心切块XX万元；
（3）支行切块XX万元；
（4）其余分支行完成XX万元。
按此目标，根据20XX年度各机构信贷资源占用情况、存贷规模占比、区域化差异及上年度日均存款和时点存款完成情况等综合因素，分配下达各经营机构20XX年一季度存款目标任务。
3.20XX年一季度贷款总体目标，我行一季度贷款净增目标为XX万元，其中：
（1）营销中心切块XX万元；
（2）分行切块XX万元；
（3）支行切块XX万元；
（4）其余分支行完成XX万元。
按此目标，结合20XX年度各机构新增日均存款及区域化差异，分配下达各经营机构20XX年一季度贷款目标任务。
（五）奖惩措施
1.考核计分标准：存款考核以日均增量为主，结合期末时点余额同时进行。日均考核分值为90%，要求期末日均存款余额达到XX万元；时点考核分值为10%，要求期末时点余额达到XX万元。
2.为鼓励各机构目标任务的完成，总行将设立专项奖励，对完成一季度存款目标任务的机构，凡考核得分在前三名的，总行予以总结表彰。
3.对未完成存款“开门红”工作任务的机构，将一季度绩效收入的5%用作考核；对未完成贷款“开门红”工作任务的机构，将一季度绩效收入的5%用作考核。同时，对后进机构主要负责人进行诫勉谈话。
4.对完成贷款投放任务，但未按比例发放小微企业贷款的机构，将视同未完成贷款“开门红”工作任务。
（六）要求
全行各机构人员要高度重视，认真落实，形成积极的竞赛氛围。20XX年首季“开门红”工作要聚全行之力，结全行之智，坚定信心，咬定目标，全力以赴，全身心投入“开门红”竞赛活动中，坚决夺取“开门红”战役的全面胜利，为全年工作开好局、起好步，为我行实现跨区域发展打下坚实基础。

结语：开门红一直以来都是银行冲关夺利的重头大戏，常言道：“开门红，全年红”。10月是银行的备战时期，“开门红”战役已经打响，狭路相逢勇者胜，各银行的全体员工将投身“开门红”，为银行作出积极贡献。